Le strategie motivazionali dovrebbero cambiare man mano che l'obiettivo si avvicina
Nuove ricerche aiutano a spiegare come la nostra motivazione a raggiungere un obiettivo spesso cambia nel tempo e perché spesso non riusciamo a realizzare un cambiamento comportamentale.
Ad esempio, molti iniziano bene con un nuovo obiettivo come perdere peso o risparmiare più soldi, solo per scoprire che la motivazione svanisce dopo un periodo di tempo.
Gli investigatori dell'Università di Winnipeg e dell'Università del Manitoba attribuiscono questo comportamento comune a un fattore chiave: la nostra fonte di motivazione cambia man mano che progrediamo verso un obiettivo.
Nello studio, disponibile online nelJournal of Consumer Psychology, i ricercatori hanno previsto che durante le prime fasi del perseguimento di un obiettivo, i partecipanti sarebbero stati motivati da speranze, aspirazioni e aspetti positivi del raggiungimento del risultato desiderato.
Le persone che volevano perdere 20 libbre immaginavano il loro aspetto con un peso desiderato, acquistando nuovi vestiti e sentendo più energia. Questa è nota come "motivazione di promozione" e le persone con questa mentalità sono motivate da cose positive che possono fare per fare progressi, come fare più esercizio fisico e mangiare più frutta e verdura.
Man mano che le persone si avvicinavano al raggiungimento dei loro obiettivi, tuttavia, i ricercatori hanno previsto che le persone sarebbero passate a una mentalità di "motivazione alla prevenzione".
Ora sarebbero motivati dalle loro responsabilità, doveri e dal desiderio di evitare qualcosa di negativo.
Le persone che cercano di perdere 20 libbre potrebbero pensare alla delusione di non essere all'altezza dell'obiettivo di perdita di peso o di non adattarsi a un capo di abbigliamento ambito. Avrebbero iniziato a concentrarsi su cose per evitare di fare male, come evitare il dessert e uno stile di vita sedentario.
Per lo studio, i ricercatori hanno condotto cinque esperimenti per esplorare la loro ipotesi. E hanno scoperto che la loro previsione era corretta: la motivazione è passata dalla promozione alla prevenzione mentre i partecipanti allo studio hanno compiuto progressi sui loro obiettivi.
"In generale, le persone in Nord America sono prevalentemente focalizzate sulla promozione, quindi sono brave a iniziare gli obiettivi, ma non altrettanto brave a raggiungerle", afferma Olya Bullard, Ph.D., assistente professore presso l'Università di Winnipeg in Manitoba , Canada e autore principale dello studio.
"La mia speranza è che questi risultati aiuteranno le persone a raggiungere i loro obiettivi".
I risultati dello studio suggeriscono che le persone potrebbero avere più fortuna nel sostenere la motivazione nelle fasi avanzate se si concentrano su cosa evitare per raggiungere i loro obiettivi. Per coloro che stanno cercando di risparmiare denaro per una casa o un viaggio, ad esempio, inizialmente potrebbe funzionare per perseguire strategie di risparmio positive come ottenere un lavoro più retribuito o investire denaro.
Più avanti nel processo, concentrati su strategie di evitamento come uscire a cena meno spesso o rinunciare a acquisti costosi.
Questi risultati hanno anche implicazioni per i professionisti del marketing, afferma Bullard. Le aziende possono inquadrare i propri annunci in base al fatto che i consumatori si trovino nelle fasi iniziali o successive del perseguimento dei propri obiettivi.
Ad esempio, una palestra che si rivolge a persone che stanno appena iniziando a mettersi in forma potrebbe enfatizzare le entusiasmanti opportunità e le ultime tecnologie per il fitness in palestra che aiuteranno i membri a realizzare le loro aspirazioni.
D'altra parte, un annuncio per una palestra che si rivolge a persone sulla buona strada per raggiungere un obiettivo di fitness potrebbe enfatizzare tecnologie sicure e comprovate che garantiranno le aspettative di fitness e offriranno garanzie di "soddisfazione".
Fonte: Society for Consumer Psychology / EurekAlert
