Il contatto visivo può minare la persuasione

Una nuova ricerca provocatoria suggerisce che stabilire un contatto visivo può effettivamente essere un ostacolo per avere un ascoltatore d'accordo con il tuo punto di vista.

L'ipotesi è contraria alla raccomandazione comune secondo cui il contatto visivo è essenziale per il networking aziendale, la comunicazione personale ed è vitale per sviluppare una forte connessione con l'altra parte.

La nuova ricerca mostra che il contatto visivo può effettivamente rendere le persone più resistenti alla persuasione, soprattutto quando sono già in disaccordo.

"Ci sono molte conoscenze culturali sul potere del contatto visivo come strumento di influenza", ha detto la dottoressa Frances Chen, ricercatrice e psicologa principale.

"Ma i nostri risultati mostrano che il contatto visivo diretto rende gli ascoltatori scettici meno propensi a cambiare idea, non di più, come si credeva in precedenza", ha detto Chen.

Per studiare gli effetti del contatto visivo in situazioni che implicano la persuasione, Chen e colleghi hanno approfittato della tecnologia di tracciamento oculare recentemente sviluppata.

Hanno scoperto che più tempo i partecipanti trascorrevano a guardare gli occhi di un oratore mentre guardavano un video, meno erano persuasi dall'argomento dell'oratore, ovvero l'atteggiamento dei partecipanti su varie questioni controverse cambiava meno mentre passavano più tempo a concentrarsi sugli occhi dell'oratore. .

Trascorrere più tempo a guardare gli occhi dell'oratore è stato associato solo a una maggiore ricettività all'opinione dell'oratore tra i partecipanti che erano già d'accordo con l'opinione dell'oratore su tale questione.

Un secondo studio sperimentale ha confermato questi risultati.

I partecipanti a cui è stato detto di guardare gli occhi dell'oratore hanno mostrato meno cambiamenti di atteggiamento rispetto ai partecipanti a cui è stato detto di guardare la bocca dell'oratore.

I risultati hanno mostrato che i partecipanti che guardavano negli occhi dell'oratore erano meno ricettivi agli argomenti e meno aperti all'interazione con i sostenitori delle opinioni opposte, ed erano quindi più difficili da persuadere.

Secondo Julia Minson, Ph.D., della Harvard Kennedy School of Government, co-ricercatore capo degli studi, i risultati evidenziano il fatto che il contatto visivo può segnalare tipi di messaggi molto diversi a seconda della situazione.

Sebbene il contatto visivo possa essere un segno di connessione o fiducia in situazioni amichevoli, è più probabile che sia associato a dominanza o intimidazione in situazioni contraddittorie.

Quindi, anche se potremmo essere tentati di chiedere: "Guardami quando ti parlo!" di un ascoltatore, questa richiesta può avere conseguenze indesiderate:

"Che tu sia un politico o un genitore, potrebbe essere utile tenere presente che cercare di mantenere il contatto visivo potrebbe ritorcersi contro se stai cercando di convincere qualcuno che ha un insieme di convinzioni diverso da te", ha detto Minson.

I ricercatori stanno pianificando di verificare se il contatto visivo possa essere associato a determinati modelli di attività cerebrale, al rilascio di ormoni dello stress e all'aumento della frequenza cardiaca durante i tentativi di persuasione.

"Il contatto visivo è così primordiale che pensiamo che probabilmente va di pari passo con un'intera serie di cambiamenti fisiologici subconsci", ha detto Chen.

I risultati sono pubblicati in Scienze psicologiche.

Fonte: Association for Psychological Science