La psicologia del dono

Fare regali può rivelare come le persone pensano agli altri, cosa apprezzano e apprezzano e come costruiscono e mantengono relazioni.

I ricercatori stanno esplorando diversi aspetti del fare e ricevere regali, come il modo in cui i donatori scelgono i doni, come i doni vengono utilizzati dai destinatari e come i doni influiscono sulla relazione tra donatori e riceventi.

Tutto questo sarà esplorato durante un simposio, "The Psychology of Gift Giving and Receiving", durante la Convention annuale della Society for Personality and Social Psychology a Long Beach, in California, prevista per il 26-28 febbraio 2015.

I relatori includeranno i ricercatori Andong Cheng, Meg Meloy ed Evan Polman, che hanno intervistato 7.466 acquirenti del Black Friday nel 2013. Gli acquirenti hanno riferito che il 39% degli articoli che hanno acquistato era per persone che consideravano "esigenti".

Cheng e i suoi colleghi hanno confermato che gli acquirenti sono meno motivati ​​e propensi a impiegare strategie di riduzione dello sforzo quando scelgono regali per le persone che ritengono siano schizzinose. Secondo i risultati dello studio, i donatori hanno maggiori probabilità di offrire buoni regalo o di rinunciare del tutto a un regalo per un destinatario esigente.

Secondo la loro ricerca, tuttavia, c'è un vantaggio nell'essere schizzinosi: gli acquirenti sono più propensi ad acquistare un articolo che il destinatario esigente richiede specificamente. Lo studio, "Picking Gifts for Picky People: Strategies and Outcomes", ha rilevato che le persone meno esigenti hanno maggiori possibilità di ricevere articoli che non vogliono, mentre i destinatari esigenti ottengono più spesso ciò che vogliono.

Al simposi presenteranno anche Chelsea Helion e Thomas Gilovich, il cui studio "Contabilità mentale e spesa per carte regalo" esamina come le persone percepiscono e spendono le carte regalo.

Le carte regalo, a quanto pare, hanno colpito un punto debole; hanno la flessibilità del denaro, ma sono dati e pensati per essere spesi come regali.

"Mentre le carte regalo tecnicamente potrebbero essere utilizzate per acquistare cose banali come libri di testo o asciugamani di carta, scopriamo che questo sembra un uso improprio della carta", ha detto Helion. "Quando si paga con una carta regalo, le persone rinunciano ad acquistare oggetti di uso quotidiano a favore dell'acquisto di articoli indulgenti."

I ricercatori hanno scoperto che quando le persone ricevono una carta regalo, è più probabile che acquistino oggetti edonistici, oggetti di lusso destinati a portare piacere. Secondo i ricercatori, quando le persone ricevono una carta regalo invece dei contanti, sentono una giustificazione per acquistare qualcosa che è fuori dall'ordinario.

"Riteniamo che ciò sia dovuto al fatto che le persone provano meno sensi di colpa quando pagano con una carta regalo, rispetto alle carte di credito o in contanti", ha detto Helion.

Al simposi presenteranno anche Mary Steffel, Elanor Williams e Robyn LeBoeuf, la cui nuova ricerca ha scoperto che chi fa il regalo tende a scegliere regali personalizzati per il destinatario, ma meno versatili di ciò che il destinatario vorrebbe ricevere.

Questa discrepanza si verifica perché i donatori tendono a concentrarsi sui tratti stabili dei destinatari piuttosto che sui molteplici e diversi desideri e bisogni dei destinatari, secondo i ricercatori.

"I donatori tendono a concentrarsi su come sono i destinatari piuttosto che su ciò che vorrebbero", ha detto Steffel. "Questo può portarli a gravitare verso regali personalizzati ma non molto versatili".

La tendenza dei donatori a scegliere doni eccessivamente specifici può contribuire al mancato utilizzo dei doni, secondo lo studio dei ricercatori, "Le discrepanze tra donatori e destinatari contribuiscono al mancato riscatto delle carte regalo".

"I destinatari impiegano più tempo per riscattare le carte regalo che possono essere utilizzate solo presso un particolare rivenditore o che vengono fornite con un suggerimento su come dovrebbero essere utilizzate rispetto alle carte regalo che possono essere utilizzate ovunque", ha spiegato Steffel. "I donatori non riescono ad anticiparlo e preferiscono carte regalo specifiche rispetto a quelle generiche."

Per fare un regalo che è più probabile che corrisponda alle preferenze di un destinatario, i ricercatori raccomandano che i donatori si concentrino maggiormente su ciò che il destinatario vorrebbe, piuttosto che concentrarsi sui loro tratti unici.

Infine, le persone spesso lottano con il tipo di regali da fare, portando a un numero enorme di top 10 liste di regali e guide online che mirano a migliorare il tuo rapporto con il destinatario. I ricercatori Cindy Chan e Cassie Mogilner offriranno alcune indicazioni nella loro presentazione, "I doni esperienziali favoriscono relazioni più forti rispetto ai doni materiali".

"Per far sentire il tuo amico, coniuge o familiare più vicino a te, regala un'esperienza", ha detto Chan.

Gli esperimenti che esaminano gli scambi di doni reali e ipotetici nelle relazioni della vita reale rivelano che i doni esperienziali producono maggiori miglioramenti nelle relazioni rispetto ai doni materiali, indipendentemente dal fatto che il dono venga consumato insieme, hanno scoperto i ricercatori.

Secondo la ricerca di Chan e Mogilner, i miglioramenti della relazione che i destinatari derivano dai doni esperienziali derivano dall'emozione che viene evocata quando i doni vengono consumati, non quando i doni vengono ricevuti.

Dare doni esperienziali è identificato come una forma altamente efficace di spesa prosociale e può avere un impatto maggiore sul miglioramento del rapporto tra il donatore e il ricevente, concludono i ricercatori.

Fonte: Society for Personality and Social Psychology