La rabbia influenza i negoziati?

Diventare agitato e arrabbiato può aiutare la tua causa se stai negoziando con gli europei americani, ma nei negoziati con gli asiatici orientali, la rabbia può essere controproducente.

Almeno così dice un nuovo studio su come le persone di culture diverse reagiscono alla rabbia nei negoziati.

Tradizionalmente, la ricerca sui negoziati ha dimostrato che la rabbia è una buona strategia: ti fa ottenere maggiori concessioni rispetto ad altre emozioni, come la felicità o nessuna emozione. Ma questi studi sono stati condotti principalmente nelle popolazioni occidentali, afferma Hajo Adam, dell'Istituto europeo di amministrazione aziendale (INSEAD) in Francia, che ha coautore del nuovo studio con William Maddux di INSEAD e Aiwa Shirako dell'Università della California - Berkeley.

Adam ha notato differenze di emozioni nell'istituto in cui lavora.

“INSEAD è molto diversificato, con persone provenienti da tutto il mondo. Ho notato che a volte le persone si arrabbiano e vedi che le persone reagiscono in modo diverso a questo. Mi chiedevo se molte di queste diverse reazioni potessero essere spiegate da background culturali ".

Adam ha un interesse speciale per i negoziati, quindi ha deciso di studiare come le differenze interculturali nel modo in cui le persone reagiscono alle espressioni delle emozioni influenzano i risultati della negoziazione.

Ad esempio, quando il presidente Clinton ha assunto una posizione aggressiva e arrabbiata nei negoziati commerciali con il Giappone all'inizio degli anni '90, i giapponesi erano infastiditi e la negoziazione in gran parte fallì.

L'esperimento ha utilizzato volontari presso l'Università della California - Berkeley. La metà erano americani di etnia europea e la metà erano asiatici o asiatici americani. Ogni studente ha preso parte a una negoziazione su un computer.

È stato detto loro che stavano negoziando con un altro partecipante, ma in realtà stavano negoziando con un programma per computer.

Lo studente avrebbe dovuto vendere un telefono cellulare e fare affari su questioni come il periodo di garanzia e il prezzo. In alcune trattative, il computer ha detto di essere arrabbiato per la trattativa; in altri non parlava di emozione.

Gli europei americani hanno fatto maggiori concessioni a un avversario arrabbiato che a un avversario non emotivo. Asiatici e americani asiatici, tuttavia, facevano concessioni minori se il loro avversario era arrabbiato piuttosto che non emotivo.

Un successivo esperimento ha suggerito che ciò potrebbe accadere a causa delle norme culturali sull'opportunità di arrabbiarsi. Questo esperimento è iniziato dicendo ai partecipanti se esprimere rabbia era accettabile o meno durante lo studio.

Asiatici e americani asiatici hanno fatto maggiori concessioni a un avversario arrabbiato se gli è stato detto che esprimere rabbia era accettabile, e gli americani europei erano meno propensi a fare concessioni se gli veniva detto che la rabbia era inaccettabile.

Quando le espressioni di rabbia sono percepite come inappropriate, “Le persone tendono a reagire negativamente. Non vogliono più concedere ", dice Adam.

"Potrebbero persino voler chiudere e potenzialmente penalizzare la controparte per aver agito in modo inappropriato".

"Penso che l'importante sia che una persona che esprime emozioni influenzi davvero i sentimenti, i pensieri e il comportamento di un'altra persona", dice Adam.

"E queste reazioni alle manifestazioni emotive possono dipendere in modo critico dal background culturale di una persona."

La ricerca è pubblicata in Scienze psicologiche, una rivista dell'Association for Psychological Science.

Fonte: Association for Psychological Science