Come apparire fiduciosi, ma non arroganti

Una nuova ricerca dell'Università di Notre Dame mostra come le persone possono raccogliere i frutti della fiducia senza rischiare le sanzioni sociali dell'eccesso di fiducia.

Lo studio rileva che quando una persona esprime fiducia in modo non verbale attraverso l'uso del contatto visivo, gesticolando, adottando una postura espansiva o parlando con voce forte, l'individuo può godere dei benefici sociali di esprimere fiducia riducendo allo stesso tempo il rischio di essere punito per arroganza .

La ricerca ha coinvolto una serie di esperimenti in cui i partecipanti hanno incontrato potenziali collaboratori o consulenti e hanno deciso quale persona - quella fiduciosa o cauta - si fidavano e con cui desideravano lavorare di più.

Nel complesso, i partecipanti hanno preferito fortemente il candidato fiducioso; tuttavia, una volta appreso che la persona era troppo sicura di sé e che la persona cauta era ben calibrata, la cautela ha vinto.

"È interessante notare, tuttavia, che abbiamo scoperto che se i candidati eccessivamente fiduciosi esprimevano la loro fiducia in modo non verbale, rimanevano la scelta più affidabile e desiderabile, anche quando si rivelava essere esagerata", ha detto Nathan Meikle, Ph.D., ricerca post-dottorato e professore associato al Mendoza College of Business dell'Università di Notre Dame.

I risultati dimostrano come i politici, i leader aziendali e altri siano in grado di mantenere il loro status e la loro influenza anche quando sono potenzialmente esposti come eccessivamente sicuri di sé: utilizzando la "negabilità plausibile", la capacità di negare la responsabilità a causa della mancanza di prove concrete.

"La plausibile ipotesi di negabilità spiega perché l'eccessiva sicurezza a volte, ma non sempre, viene punita", ha detto Meikle. “Ad esempio, affermazioni verificabili eccessivamente sicure, prive di plausibile negazione, subiranno conseguenze. Tuttavia, ci sono diversi modi in cui le persone possono creare una negabilità plausibile ".

I ricercatori usano il presidente Donald Trump come esempio.

"Una strategia è fare affermazioni audaci su eventi futuri", ha detto Meikle. "Il presidente Trump fa spesso affermazioni audaci, come lui solo può riportare i posti di lavoro nell'estrazione del carbone in West Virginia".

“Le affermazioni future godono necessariamente di un certo grado di negabilità plausibile perché non possono essere smentite al momento. Pertanto, ci si aspetta che le persone che si vantano di eventi futuri godano dei vantaggi di esprimere fiducia e allo stesso tempo di eludere i potenziali costi ".

"Tuttavia, anche se le affermazioni troppo sicure di sé alla fine si dimostrano false, le persone possono comunque creare una negazione plausibile minando il messaggero, come chiamandolo 'fake news'", ha detto Meikle.

D'altra parte, ci sono quelli che fanno affermazioni audaci e specifiche con poche speranze di negazione plausibile che venga in soccorso - come un allenatore che vanta la sua squadra sarà imbattuto.

Ad esempio, Ken Adelman, che scrive per il Washington Post nel 2002, ha affermato: "Credo che demolire il potere militare [di Saddam] Hussein e liberare l'Iraq sarebbe un gioco da ragazzi".

"Adelman invoca qualche plausibile negabilità facendo una previsione fiduciosa sul futuro", ha detto Meikle. "Tuttavia, allo stesso tempo mina la negabilità plausibile usando la parola 'gioco di parole', poiché non c'è praticamente nessuna negabilità plausibile quando si usa quella parola particolare per descrivere una guerra. Se una persona muore, si può affermare che non è stato un gioco da ragazzi, per non parlare delle 500.000 persone che sono effettivamente morte ".

I risultati sono pubblicati nel Giornale di personalità e psicologia sociale.

Fonte: Università di Notre Dame