Le donne vanno bene in alcuni negoziati finanziari
Contrariamente all'opinione popolare, in determinate circostanze, le donne possono essere più efficaci degli uomini nel negoziare questioni di denaro, rileva un nuovo studio tedesco.
La saggezza convenzionale sostiene che gli uomini guidano un affare più duro negli affari finanziari, una teoria rafforzata dall'osservazione che i salari degli uomini sono più alti di quelli delle donne.
Tuttavia, la nuova meta-analisi rileva che le donne contrattano meglio quando hanno esperienza di negoziazione, conoscono la gamma di contrattazione e rappresentano un'altra persona.
Lo studio è stato pubblicato sull'APA (American Psychological Association) Bollettino psicologico.
"Uno dei motivi per cui gli uomini guadagnano stipendi più alti delle donne potrebbe essere l'apparente svantaggio delle donne rispetto agli uomini in alcuni tipi di trattative", ha detto l'autore principale Jens Mazei, dottorando presso l'Università tedesca di Münster.
“Ma abbiamo scoperto che questo svantaggio non è inevitabile; piuttosto, dipende molto dal contesto della negoziazione. "
I ricercatori hanno esaminato 51 studi di diversi paesi, tra cui Stati Uniti, Paesi Bassi, Germania, India e Cina, per un totale di 10.888 partecipanti, di cui 4.656 donne e 6.232 uomini.
I campioni includevano uomini d'affari e studenti laureati e universitari. I ricercatori hanno scoperto che i risultati della negoziazione dipendevano dalla situazione e dalla persona coinvolta.
Secondo lo studio, quando le donne negoziavano per conto di un'altra persona, quando conoscevano il raggio di contrattazione nei negoziati e quando avevano esperienza nella negoziazione, erano più brave degli uomini a negoziare.
La fede nei ruoli di genere può influenzare o aiutare gli uomini a ottenere un vantaggio in alcune negoziazioni. Ricerche precedenti hanno scoperto che i ruoli di genere riflettono determinate aspettative del comportamento di uomini e donne.
Le caratteristiche del ruolo di genere maschile includono il comportamento in modo competitivo, assertivo o orientato al profitto. Al contrario, il tradizionale ruolo di genere femminile ha caratteristiche comuni, come l'essere orientata alla relazione, accomodante e interessata al benessere degli altri.
"Le donne nelle trattative potrebbero sentire la pressione sociale per aderire al ruolo femminile e mostrare comportamenti coerenti con il genere come la sistemazione o la cooperazione", afferma lo studio.
Quando le donne si comportano in un modo non coerente con le aspettative della società, storicamente hanno rischiato contraccolpi e disapprovazione, hanno osservato gli autori.
"La nostra analisi suggerisce modi per ridurre o addirittura invertire le differenze di genere nei negoziati a favore degli uomini", ha detto l'autore co-principale Joachim Hüffmeier, Ph.D.
"Sembra che i ruoli di genere non diano più agli uomini un vantaggio contrattuale se le donne sono addestrate alla negoziazione, hanno informazioni sulla gamma di contrattazione e se stanno negoziando per altri individui".
L'analisi ha esaminato esclusivamente la ricerca che aveva confrontato e riportato i risultati finali della negoziazione economica raggiunti da donne e uomini nelle negoziazioni effettive.
Gli esempi includevano la negoziazione di un aumento del proprio stipendio e la negoziazione di un interesse finanziario per conto di un cliente, amico o per conto di un'organizzazione o azienda.
Mentre le donne hanno ottenuto risultati migliori quando negoziavano per conto di un altro individuo, questo non era il caso quando negoziavano per conto proprio o per conto di una grande organizzazione, secondo lo studio.
"Resta da vedere se questo effetto sarebbe valido quando si negozia per entità sociali più piccole, come un team, un gruppo di lavoro o una famiglia", hanno scritto gli autori.
Fonte: American Psychological Association / EurekAlert
