Modelli di discorso importanti per la persuasione
I ricercatori dell'Università del Michigan hanno esaminato come i modelli di linguaggio influenzano le decisioni delle persone di partecipare ai sondaggi telefonici.
"Gli intervistatori che hanno parlato in modo moderatamente veloce, a una velocità di circa 3,5 parole al secondo, hanno avuto molto più successo nel convincere le persone ad essere d'accordo rispetto agli intervistatori che hanno parlato molto velocemente o molto lentamente", ha detto Jose Benki, ricercatore presso l'Institute for Social Ricerca.
Per lo studio, Benki e colleghi hanno utilizzato le registrazioni di 1.380 chiamate introduttive effettuate da 100 intervistatori telefonici di sesso maschile e femminile all'università.
I ricercatori hanno esaminato una varietà di fattori - velocità di parola, fluidità e tono - e hanno analizzato le variabili associate al convincere con successo le persone a partecipare al sondaggio.
I risultati sono generalmente coerenti con la percezione che le persone che parlano molto velocemente sono viste come insincere e non degne di fiducia e che le persone che parlano molto lentamente sono viste come non troppo brillanti.
Tuttavia, un risultato dello studio è controintuitivo: "Abbiamo supposto che gli intervistatori che suonavano animati e vivaci, con molte variazioni nel tono delle loro voci, avrebbero avuto più successo", ha detto Benki.
“Ma in realtà abbiamo riscontrato solo un effetto marginale della variazione del tono da parte degli intervistatori sulle percentuali di successo. Potrebbe essere che la variazione del tono potrebbe essere utile per alcuni intervistatori, ma per altri, troppa variazione del tono sembra artificiale, come se le persone si stiano sforzando troppo. Quindi si ritorce contro e scoraggia le persone ".
Il tono, l'altezza o la bassezza di una voce, è una qualità del discorso altamente basata sul genere, influenzata in gran parte dalle dimensioni del corpo e dalla dimensione corrispondente della laringe, o della casella vocale, dice Benki.
In genere, i maschi hanno voci acute e le femmine acute. Riconoscendo questa differenza, i ricercatori hanno studiato se il tono ha influenzato la partecipazione al sondaggio per gli intervistatori di sesso maschile rispetto alle donne.
Hanno scoperto che i maschi con voci più acute hanno avuto un successo peggiore rispetto ai loro colleghi dalla voce profonda. Ma non hanno trovato alcuna prova chiara che il tono fosse importante per le intervistatrici.
L'ultima caratteristica del discorso che i ricercatori hanno esaminato per lo studio è stata l'uso delle pause. Qui hanno scoperto che gli intervistatori che si sono impegnati in brevi pause frequenti hanno avuto più successo di quelli che erano perfettamente fluenti.
"Quando le persone parlano, si fermano naturalmente circa 4 o 5 volte al minuto", ha detto Benki.
“Queste pause potrebbero essere silenziose o riempite, ma quel ritmo sembra suonare il più naturale in questo contesto. Se gli intervistatori non facevano alcuna pausa, avevano le percentuali di successo più basse nel convincere le persone ad accettare di fare il sondaggio. Pensiamo che sia perché suonano troppo sceneggiati.
“Le persone che si soffermano troppo sono viste come disfluenti. Ma è stato interessante notare che anche gli intervistatori più disfluenti avevano percentuali di successo più elevate rispetto a quelli che erano perfettamente fluenti ".
I ricercatori hanno in programma di continuare le loro analisi dei modelli di discorso degli intervistatori di maggior successo e di meno per vedere come il contenuto delle conversazioni, così come le misure della qualità del parlato, siano correlati al successo.
Fonte: Università del Michigan
