Gli sguardi arrabbiati danno sostanza alle minacce verbali
Queste espressioni di rabbia sembrano aumentare l'efficacia delle minacce senza un'effettiva aggressività, secondo una ricerca pubblicata sulla rivista Scienze psicologiche.
Nuovi risultati di ricerca mostrano che le espressioni di rabbia conferiscono ulteriore peso alla minaccia di un negoziatore di allontanarsi dal tavolo se le sue richieste non vengono soddisfatte.
Questa dimostrazione porta spesso l'altra parte nel negoziato a riconciliare più di quanto avrebbe fatto altrimenti.
"Le nostre espressioni facciali sono relativamente più difficili da controllare delle nostre parole", ha detto lo scienziato psicologico Lawrence Ian Reed, Ph.D., primo autore della ricerca.
Poiché sono più difficili da controllare, queste espressioni servono come un'indicazione esterna credibile delle motivazioni di una persona.
"In questo modo, le espressioni facciali possono sostenere il peso delle nostre parole", ha detto Reed.
Ogni parte coinvolta in un negoziato entra con l'obiettivo di ottenere esattamente ciò che vuole, ma ha anche un interesse acquisito nell'assicurarsi che le sue richieste siano considerate credibili in modo che i colloqui non vadano a pezzi.
Reed e colleghi hanno ipotizzato che le espressioni di rabbia possano conferire questa credibilità, aiutando a sostenere le minacce dei negoziatori di allontanarsi dal tavolo se non ricevono ciò che vogliono.
Ma, hanno ipotizzato, le espressioni di rabbia non avrebbero dato ulteriore credibilità a richieste che sembrano già giuste (ad esempio, una divisione 50-50).
In uno studio condotto online, a 870 partecipanti è stato detto che avrebbero giocato a un gioco di negoziazione in cui alcuni partecipanti, agendo come "proponente", avrebbero deciso come dividere una somma di $ 1,00 con un altro partecipante, il "rispondente".
Ogni persona riceverebbe la somma specificata se il rispondente accettasse la divisione offerta, ma nessuna persona riceverebbe denaro se il rispondente rifiutasse la divisione.
Prima di fare le loro offerte, a ciascun proponente è stata mostrata una minaccia che presumibilmente proveniva dal risponditore.
In realtà, il rispondente era interpretato dalla stessa attore donna, a cui era stato chiesto di creare specifiche espressioni facciali nei videoclip. Una clip la mostrava fare un'espressione neutra, mentre un'altra la mostrava fare un'espressione arrabbiata.
Le clip erano accompagnate da una richiesta scritta per un taglio uguale del 50% o un taglio maggiore del 70% (che lascerebbe solo il 30% per il proponente).
Dopo aver visto la minaccia, ai proponenti è stato chiesto di dichiarare la loro offerta. I dati hanno rivelato che l'espressione facciale del rispondente ha avuto un impatto sulla quantità offerta dal proponente, ma solo quando il rispondente ha richiesto la quota maggiore.
Cioè, i proponenti offrivano più soldi se il rispondente mostrava un'espressione arrabbiata rispetto a quando mostrava un'espressione neutra, ma solo quando il rispondente richiedeva il 70 percento della ripresa.
L'espressione facciale non ha avuto influenza sulle offerte dei proponenti quando il rispondente ha richiesto una quota uguale, presumibilmente perché la richiesta era già considerata credibile.
È interessante notare che i proponenti hanno offerto importi maggiori in risposta alle espressioni facciali arrabbiate rispetto alle espressioni neutre anche quando è stato detto loro che appartenevano a un "risponditore tipico", piuttosto che al loro partner specifico.
I ricercatori sono rimasti sorpresi di quanto fosse robusto l'effetto, nonostante l'impostazione sperimentale:
"Abbiamo creato la nostra espressione di rabbia filmando un'espressione deliberatamente posta piuttosto che un'emissione spontanea", ha detto Reed. "Siamo rimasti sorpresi di scoprire che l'espressione ha avuto un effetto anche se è stata letteralmente falsificata."
"I risultati", ha detto Reed, "hanno ampia rilevanza per tutti i tipi di trattative".
"L'idea che le offerte di contrattazione siano mediate in parte da emozioni e motivazioni parla dell'importanza delle emozioni e della loro espressione in qualsiasi situazione di contrattazione", ha detto. "Questi includono non solo la divisione delle risorse, ma anche l'acquisto di un'auto o di una casa e / o la disciplina di studenti o bambini".
Fonte: Association for Psychological Science
