Perché le persone soffocano quando la posta in gioco è alta?

Quando ci sono alti incentivi finanziari per avere successo, le persone possono avere tanta paura di perdere il loro potenziale grande guadagno che le loro prestazioni ne risentono.

È una conclusione inaspettata, hanno detto i ricercatori del California Institute of Technology, che suggeriscono che l'idea prevalente è che più persone sono pagate, più duramente lavoreranno.

Ma dopo aver esaminato le scansioni cerebrali di volontari che eseguono uno specifico compito motorio, i ricercatori riferiscono che le persone si preoccupano di perdere un potenziale premio, le loro prestazioni ne risentono.

E più qualcuno ha paura di perdere, peggio si esibisce, ha detto Vikram Chib, Ph.D., uno studioso post-dottorato e autore principale dello studio.

Nello studio, a ogni partecipante è stato chiesto di controllare un oggetto virtuale su uno schermo muovendo un dito indice a cui era collegato un dispositivo di tracciamento. Il compito era posizionare l'oggetto, che consisteva in due sfere appesantite collegate da una molla che si allungava e si contraeva come farebbe una molla appesantita nella vita reale, in un bersaglio quadrato entro due secondi.

I ricercatori hanno controllato i livelli di abilità individuali personalizzando la dimensione dell'obiettivo in modo che tutti avessero lo stesso tasso di successo. In questo modo, le persone che erano davvero brave o cattive in questo compito non avrebbero distorcere i dati, hanno detto.

Dopo un periodo di formazione, ai soggetti è stato chiesto di eseguire il compito all'interno di una macchina per la risonanza magnetica funzionale (fMRI), che misura il flusso sanguigno nel cervello. Monitorando il flusso sanguigno, i ricercatori hanno affermato di poter individuare aree del cervello che si attivano quando viene eseguita un'attività.

L'attività è iniziata con i ricercatori che hanno offerto ai partecipanti una serie di premi fino a $ 100 se fossero riusciti a completare con successo l'attività entro il limite di tempo. Alla fine di centinaia di prove, ciascuna con importi di ricompensa variabili, al partecipante è stata assegnata la ricompensa, basata sul risultato di una sola delle prove, scelta a caso.

Come previsto, il team ha scoperto che le prestazioni miglioravano con l'aumentare degli incentivi, ma solo quando gli importi della ricompensa in denaro erano all'estremità inferiore dello spettro. Una volta che i premi hanno superato una certa soglia, le prestazioni hanno iniziato a diminuire.

È noto che gli incentivi attivano una parte del cervello chiamata striato ventrale, ha detto Chib, osservando che i ricercatori si aspettavano di vedere lo striato ventrale diventare sempre più attivo man mano che aumentavano i premi.

I ricercatori hanno scoperto che l'attività nello striato inizialmente è aumentata con l'aumento degli incentivi.Ma una volta che i volontari hanno iniziato a svolgere il compito, l'attività striatale è diminuita con crescenti incentivi. I ricercatori hanno anche notato che minore era l'attività che vedevano nello striato, peggiore era quella persona che svolgeva il compito.

"Quando le persone vedono l'incentivo che viene loro offerto, inizialmente lo codificano come un guadagno", ha detto Chib. "Ma quando stanno effettivamente svolgendo il compito, la cosa che li induce a ottenere prestazioni scadenti è che si preoccupano di perdere un potenziale incentivo che non hanno ancora ricevuto. Stiamo mostrando avversione alla perdita anche se non ci sono perdite esplicite da nessuna parte nell'attività: è molto strano e qualcosa che davvero non ti aspetteresti ".

Per testare ulteriormente la loro ipotesi, Chib ei suoi colleghi hanno deciso di misurare quanto fosse avverso alla perdita ogni partecipante con un gioco a gettoni.

Ad ogni persona sono stati offerti importi variabili di vincita-perdita (come $ 20- $ 20, $ 20- $ 10, $ 20- $ 5) e quindi è stata data l'opportunità di accettare ogni possibile scommessa o rifiutarla. Il rapporto vincita / perdita al quale i soggetti hanno scelto di scommettere ha fornito una misura di quanto ogni persona fosse avverso alla perdita, ha detto il ricercatore, osservando che qualcuno disposto a giocare anche quando potrebbero vincere o perdere $ 20 è meno avverso alla perdita di qualcuno che è disposto a giocare solo se può vincere $ 20 ma perde solo $ 5.

Una volta elaborati i numeri e confrontati con l'esperimento originale, si è scoperto che più un partecipante era avverso, peggiore faceva il compito quando la posta in gioco era alta - e per una persona particolarmente avversa alla perdita, la soglia alla quale il loro la performance ha iniziato a diminuire non doveva essere molto alta.

"Se sei più contrario alla perdita, ti fa davvero male", ha detto Chib. "Raggiungerai il massimo rendimento con un livello di incentivo inferiore e anche il tuo rendimento sarà peggiore per incentivi più elevati."

Anche se questo studio ha coinvolto solo un compito motorio specifico e incentivi finanziari, questi risultati potrebbero essere universali, ha detto Shinsuke Shimojo, Ph.D., Gertrude Baltimore Professor of Experimental Psychology e un altro coautore dello studio. "Le implicazioni e le applicazioni possono includere qualsiasi tipo di processo decisionale che contenga alte poste in gioco e incertezze, come affari e politica".

Secondo i ricercatori, i risultati potrebbero essere utilizzati per sviluppare nuovi modi per motivare le persone a ottenere risultati migliori o per addestrarli a essere meno avversi alla perdita.

"Questa avversione alla perdita può essere un modo importante per decidere come impostare meccanismi di incentivazione e come capire chi avrà un buon rendimento e chi no", ha detto Chib. "Se riesci a insegnare a qualcuno a essere meno avverso alla perdita, forse puoi aiutarlo a evitare di comportarsi male in situazioni di stress."

La ricerca è stata pubblicata nel numero del 10 maggio della rivista Neurone.

Fonte: California Institute of Technology