Percezione delle probabilità influenzata dalla direzione delle tendenze

Una conseguenza naturale delle stime di probabilità è che cambiano costantemente. Una nuova ricerca esamina la nostra risposta al cambiamento delle stime.

Ad esempio, quando una probabilità del 20% di pioggia scende improvvisamente al 30%, potremmo iniziare a pensare di preparare un ombrello. Tuttavia, spesso pensiamo in modo diverso quando una previsione passa da una probabilità di pioggia del 40% a 30.

Secondo un nuovo studio dell'Università di Toronto, la probabilità che accada qualcosa può sembrare più o meno probabile a seconda di un cambiamento al rialzo o al ribasso in una stima.

"Volevamo sapere se la probabilità che un evento futuro venga rivisto fino al 30% sarebbe più probabile che si verifichi piuttosto che essere rivisto al 30%", afferma Sam Maglio, assistente professore di marketing.

"Se l'ultima stima è del 30 percento, è altrettanto probabile che aumenti o diminuisca o rimanga invariata, ma abbiamo la tendenza a percepire lo slancio: se le cose sono aumentate, presumiamo che la tendenza continuerà".

La ricerca rientra nel regno della probabilità soggettiva, nota anche come probabilità o rischio. Mentre la ricerca passata ha esaminato il modo in cui le persone interpretano le singole stime della probabilità di un evento futuro, il focus della ricerca di Maglio era su come le stime cambiano nel tempo.

In passato Maglio ha esplorato la psicologia della distanza, incluso il modo in cui alcuni suoni possono essere associati alla vicinanza e altri alla distanza, e anche come la direzione in cui le persone si stanno dirigendo può influenzare il modo in cui pensano a un oggetto o evento.

Per lo studio in corso, che sarà pubblicato nel Giornale di personalità e psicologia sociale, Maglio e il suo coautore hanno utilizzato una serie di 10 studi che coinvolgono eventi incerti per verificare come le persone percepiscono i cambiamenti di probabilità. Gli eventi includevano eventi come il tempo, il cambiamento climatico, il sesso, lo sport e la qualità del vino.

Gli investigatori hanno scoperto che i cambiamenti verso l'alto nella probabilità (cioè: dal 20% al 30%) fanno sì che gli eventi sembrino più vicini e più probabili rispetto ai cambiamenti al ribasso.

"Tutto nasce dalla convinzione comune che una revisione della probabilità segnali una tendenza, riflettendo ciò che è noto come slancio psicologico", afferma Maglio. "Significa semplicemente che le persone spesso concludono che le tendenze continueranno in una determinata direzione".

Inoltre, nota Maglio, è che il comportamento delle persone riguardo a quegli eventi è cambiato nonostante la probabilità rivista sia la stessa. In uno studio, alle persone in un mercato agricolo è stato chiesto di scegliere tra due bottiglie di vino gratuite. Una bottiglia era meno costosa ma si diceva che non corresse alcun rischio di contaminazione, mentre l'altra era più costosa ma aveva una probabilità del 15% di essere tappata.

Le persone erano più disposte a correre un rischio su una bottiglia che è passata da un rischio del 20% a un 15 rispetto a una che è passata dal 10% a un 15.

"Ciò riflette che i cambiamenti nella probabilità modellano la disponibilità delle persone a pensare, spendere, scegliere e agire in merito a tali eventi", afferma Maglio.

Maglio dice che la lezione qui per i marketer o i brand manager è che potrebbero voler, ove possibile, concentrarsi sul messaggio che un prodotto o un evento è in una tendenza al rialzo.

Ma se ti trovi nella posizione non così desiderabile di parlare di qualcosa in declino, l'approccio migliore potrebbe essere quello di concentrarti solo sulla stima più recente e non sulla sua tendenza al ribasso o di assicurare ai consumatori che la tendenza non è significativa.

Fa anche luce su come la revisione della probabilità di un evento futuro cambia il modo in cui le persone gestiscono quegli eventi.

"È nella natura umana pensare e interrogarsi sul futuro, e questo si traduce nelle decisioni prese nel presente", dice.

"È importante sapere che c'è di più in un evento che si sente più rischioso o più probabile che accada di quanto quell'evento sia effettivamente più rischioso o più probabile che accada".

Fonte: Università di Toronto