OK per essere emotivo nelle negoziazioni

Una nuova ricerca ribalta il tradizionale consiglio di rimanere calmi e calcolati durante una negoziazione.

Lo studente laureato Bo Shao dell'Università del New South Wales in Australia ha scoperto che cercare di reprimere la rabbia su punti importanti relativi ai negoziati potrebbe, infatti, far perdere la concentrazione a una persona.

Sebbene si sappia molto sull'impatto del modo in cui la rabbia viene vissuta ed espressa nelle negoziazioni, l'effetto di sopprimere le emozioni accese non ha ricevuto ampi studi.

Shao e i suoi colleghi ricercatori hanno quindi esaminato come e quando la soppressione della rabbia influisce sugli stati mentali dei negoziatori e indirettamente anche sulle loro prestazioni.

Lo studio è anche uno dei primi a considerare il ruolo che la fonte della rabbia gioca nei negoziati.

I ricercatori hanno riconosciuto che, data la crescente popolarità dell'e-commerce e dei team virtuali nell'economia, le negoziazioni mediate dal computer stanno diventando più comuni per risolvere interessi contrastanti.

Pertanto, 204 studenti universitari di un'università negli Stati Uniti sono stati iscritti per partecipare a un esperimento di negoziazione online. L'intervento è durato 20 minuti e successivamente i partecipanti hanno compilato un questionario.

Nella parte dell'esperimento che ha testato l'influenza di una fonte di rabbia, quasi la metà dei partecipanti è stata indotta a provare emozioni accese non correlate o incidentali alla negoziazione. Ciò è stato fatto mostrando loro un videoclip di un bullo in azione.

Per testare l'influenza della rabbia correlata al problema in questione, la persona con cui i partecipanti hanno negoziato online è stata intenzionalmente provocatoria durante le negoziazioni. Ciò includeva l'uso di tattiche come dire all'altra parte cosa fare, etichettare negativamente i propri comportamenti, fare accuse di violazioni intenzionali e incolpare l'altra parte.

I ricercatori hanno scoperto che i negoziatori non si esaurivano mentalmente quando cercavano di placare la loro rabbia. Invece, hanno perso la concentrazione sulle questioni a portata di mano se hanno cercato di sopprimere i loro sentimenti su questioni che erano parte integrante delle discussioni.

Lo stesso non sarebbe accaduto se i negoziatori reprimessero la loro irritazione per una questione accidentale. I ricercatori ritengono che questo dimostri che la fonte delle emozioni può svolgere un ruolo importante nella regolazione dei sentimenti.

"Questi risultati mettono in dubbio la convinzione che i negoziatori dovrebbero sempre sopprimere la loro rabbia", ha detto Shao. "Per essere efficaci, i negoziatori dovrebbero essere consapevoli di quando è dannoso o non farlo e adottare strategie che li aiutino a mantenere la loro concentrazione".

Fonte: Springer / EurekAlert