Le donne ottengono la loro strada: Flirtare migliora i risultati per le donne

Ti sei mai chiesto se le donne evitano davvero più multe quando vengono fermate da una pattuglia autostradale prevalentemente maschile? Il semplice essere donna può aiutare una donna con varie forme di negoziazione?

Prima di rispondere, considera questo: quando Madeleine Albright divenne la prima donna Segretario di Stato degli Stati Uniti, guidò negoziati di alto livello tra leader di governo stranieri per lo più uomini. Nel 2009, il comico Bill Maher ha chiesto ad Albright se avesse mai flirtato sul lavoro e lei ha risposto: "L'ho fatto, l'ho fatto".

In un nuovo studio, i ricercatori della UC Berkeley si sono proposti di scoprire se "il fascino femminile" è un modo efficace per le donne di guadagnare distanza negoziale.

“Le donne devono confrontarsi unicamente con un compromesso in termini di essere percepite come forti rispetto a quelle calde. Usare il fascino femminile nella negoziazione è una tecnica che combina entrambi ", afferma Laura Kray, professoressa della Haas School of Business.

Il flirt che genera risultati positivi non è un palese avance sessuale, ma un comportamento autentico e coinvolgente senza intenzioni serie.

In effetti, lo studio ha rilevato che il flirt femminile segnala qualità attraenti come la fiducia, che è considerata essenziale per i negoziatori di successo.

Nello studio in due parti i ricercatori hanno chiesto a 100 partecipanti di valutare in che misura usano il fascino sociale nella negoziazione su una scala da uno a sette.

All'inizio di quella settimana, i partecipanti hanno valutato l'efficacia negoziale dei loro partner. Le donne che hanno affermato di aver usato più fascino sociale sono state giudicate più efficaci dai loro partner.

Tuttavia, gli uomini che hanno affermato di aver usato più fascino sociale non sono stati considerati più efficaci.

Nel secondo esperimento, i ricercatori hanno chiesto ai soggetti di immaginare di vendere un'auto del valore di $ 1.200 e hanno chiesto quanto avrebbero venduto l'auto.

Successivamente, i soggetti leggono uno dei due scenari su un potenziale acquirente di nome Sue. Il primo gruppo incontra Sue, che le stringe la mano quando incontra il venditore, sorride e dice: "È un piacere conoscerti", quindi "Qual è il tuo miglior prezzo?" in tono serio.

Il secondo gruppo legge uno scenario alternativo in cui Sue saluta il venditore sorridendo calorosamente, guardando il venditore su e giù, toccando il braccio del venditore e dicendo: "Sei ancora più affascinante che tramite e-mail", seguito da un occhiolino giocoso e chiedendo: "Qual è il tuo prezzo migliore?"

Il risultato? I venditori maschi erano disposti a dare alla "giocosa Sue" più di $ 100 di sconto sul prezzo di vendita, mentre non erano così disposti a negoziare con la "seria Sue". Il comportamento giocoso di Sue non ha influenzato le venditrici di auto.

Kray dice che molti dei suoi studenti che sono dirigenti donne senior ammettono di amare flirtare e si descrivono come "grandi flirt". Kray sostiene che flirtare non è poco professionale se rimane giocoso e amichevole.

“La chiave è flirtare pensando alla propria personalità naturale. Sii autentico. Divertiti. Ciò si tradurrà in fiducia, che è un forte predittore delle prestazioni di negoziazione ".

Lo studio, "Feminine Charm: An Experimental Analysis of its Costs and Benefits in Negotiations", è stato pubblicato sulla rivista Bollettino di personalità e psicologia sociale.

Fonte: University of California - Berkeley Haas School of Business

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