Le persone tendono a scegliere regali che stupiscono piuttosto che soddisfare i destinatari

I donatori tendono a concentrarsi sulla "grande rivelazione", portandoli a scegliere un regalo che ha maggiori probabilità di sorprendere e deliziare il destinatario nel momento, anche quando è più probabile che altre opzioni portino ai destinatari la massima soddisfazione, secondo una nuova ricerca .

"I nostri risultati suggeriscono che il piacere che possiamo trarre dall'esibizione delle emozioni degli altri è più potente di quanto precedentemente considerato", ha affermato la dottoressa Adelle Yang della National University di Singapore, autrice principale della ricerca.

Secondo Yang e il coautore Dr.Oleg Urminsky della Booth School of Business presso l'Università di Chicago, assumiamo che le manifestazioni emotive di altre persone siano una rappresentazione del loro stato interno, come la loro felicità e benessere, e usiamo queste manifestazioni per guidare il nostro processo decisionale.

Per lo studio, i ricercatori hanno ipotizzato l '"ipotesi della ricerca del sorriso", supponendo che le persone graviterebbero verso i doni che anticipano susciteranno le risposte emotive più entusiaste, piuttosto che quelle che i destinatari preferirebbero o da cui trarrebbero maggior soddisfazione.

Hanno testato questa ipotesi in una serie di studi che coinvolgono decisioni di donazione sia reali che immaginarie.

In uno studio online, 357 partecipanti immaginavano di far parte di una coppia che riceveva regali o di uno degli amici della coppia che faceva regali. Hanno quindi visto le immagini e le descrizioni di due paia di tazze di prezzo simile: un set era personalizzato e l'altro aveva un design ergonomico. Hanno valutato quanto gli è piaciuta ciascuna opzione, quale opzione hanno preferito e hanno previsto la risposta emotiva e la soddisfazione che ogni opzione avrebbe suscitato.

Indipendentemente dal fatto che stessero dando o ricevendo il regalo, i partecipanti hanno previsto che le tazze personalizzate avrebbero suscitato una risposta emotiva più forte rispetto alle tazze ergonomiche. I donatori pensavano che la coppia sarebbe stata ugualmente soddisfatta delle due opzioni di tazza e tendevano a preferire le tazze personalizzate, una preferenza guidata dalla risposta emotiva che avevano previsto dalla coppia. I ricevitori, d'altra parte, non hanno mostrato alcuna preferenza per un'opzione rispetto all'altra, secondo i risultati dello studio.

In un altro studio online, 295 partecipanti a relazioni sentimentali hanno valutato coppie di regali di San Valentino a prezzi simili. Le coppie includevano una dozzina di rose in fiore o due dozzine di rose in procinto di sbocciare, un mazzo di fiori freschi o una pianta bonsai e un cesto a forma di cuore contenente biscotti o frutta.

Ancora una volta, i donatori erano più propensi dei riceventi a scegliere l'opzione che pensavano avrebbe suscitato la reazione immediata più forte, come il bouquet di fiori freschi, sull'opzione che avrebbe potuto fornire una maggiore soddisfazione a lungo termine, come la pianta bonsai, hanno riferito i ricercatori.

I risultati di ulteriori studi hanno rivelato che la preferenza dei donatori per i regali con un fattore "wow" è scomparsa quando hanno scoperto che non sarebbero stati in grado di vedere la reazione del destinatario.

Quando i ricercatori hanno chiesto alle persone di pensare ai regali che avevano effettivamente fatto o ricevuto, hanno scoperto che le persone traggono il massimo piacere dal ricevere regali come libri e denaro che i donatori spesso evitano perché tendono a non suscitare forti reazioni emotive.

Un altro studio online condotto dai ricercatori che ha esaminato i regali di Natale nella vita reale ha mostrato che le persone traggono il massimo piacere dal dare quei regali che hanno suscitato le maggiori reazioni da parte dei destinatari, soprattutto se sono stati in grado di guardare il destinatario aprirlo di persona. La soddisfazione che i doni avrebbero portato i loro destinatari a lungo termine non sembrava influenzare il godimento dei donatori, hanno osservato i ricercatori.

"Queste preferenze discrepanti sono sorprendentemente ostinate", ha detto Yang. "In questa e in altre ricerche in corso, i dati suggeriscono che i donatori spesso riportano una preferenza diversa quando si immaginano come ricevitori, ma ciò non ha cambiato la loro preferenza come donatori".

Poiché questa testardaggine è guidata da forti fattori motivazionali, è improbabile che chiedere ai donatori di assumere la prospettiva del destinatario quando scelgono un regalo influenzi il loro processo decisionale, secondo i ricercatori.

I ricercatori aggiungono che sospettano che questo stesso pregiudizio possa influenzare il processo decisionale in contesti ancora più consequenziali.

"Ci aspettiamo che le persone incaricate di prendere decisioni mediche, finanziarie, di carriera o di consumo per gli altri siano spesso influenzate da reazioni affettive interpersonali anticipate, potenzialmente in contrasto con le loro convinzioni sulla soddisfazione o il benessere a lungo termine dell'altra persona", concludono i ricercatori in lo studio, che è stato pubblicato in Scienze psicologiche, una rivista dell'Association for Psychological Science.

Fonte: Association for Psychological Science