Dovresti decidere ora o aspettare un'offerta migliore?

Che si tratti di cercare voli, acquistare un'auto o trovare un nuovo appartamento, sorge sempre la stessa domanda: devo afferrare la prima offerta che mi piace o aspettare che arrivi un'offerta migliore?

Un nuovo studio rileva che le persone spesso trovano difficile prendere decisioni quando le opzioni vengono presentate non contemporaneamente, ma una dopo l'altra. Ciò diventa ancora più difficile quando il tempo è limitato e un'offerta che rifiuti ora potrebbe non essere più disponibile in seguito, secondo i ricercatori.

"Dobbiamo prendere decisioni come questa innumerevoli volte ogni giorno, da quelle piccole come cercare un parcheggio a quelle grandi come comprare una casa o anche scegliere un partner", ha detto Christiane Baumann, dottoranda presso il Dipartimento di Psicologia dell'Università di Zurigo in Svizzera. "Tuttavia, fino ad ora, il modo in cui ci comportiamo in tali situazioni non è mai stato esaminato a fondo".

Per il nuovo studio, Baumann ha effettuato diversi esperimenti per indagare su questo problema.

Baumann ha simulato situazioni di acquisto con un massimo di 200 partecipanti a ciascun esperimento per scoprire quali strategie le persone utilizzano. In un test, ai partecipanti è stato detto di cercare di ottenere un biglietto aereo nel modo più economico possibile. Hanno ricevuto 10 offerte una dopo l'altra in cui il prezzo oscillava, poiché la data di partenza immaginaria si avvicinava sempre di più. In un altro test, le persone dovevano ottenere il miglior affare possibile su prodotti, come generi alimentari o elettrodomestici da cucina, con i prezzi fluttuanti presi da un rivenditore online.

Utilizzando i risultati, ha quindi sviluppato un semplice modello matematico per la strategia che le persone usano quando prendono decisioni.

Nota che è facile, utilizzando un computer, trovare il miglior processo possibile per prendere decisioni di questo tipo.

"Ma il cervello umano non è in grado di eseguire i calcoli complessi che sono richiesti, quindi gli esseri umani usano una strategia piuttosto semplificata", ha detto.

L'analisi dei risultati dell'esperimento ha confermato che i partecipanti al test non hanno utilizzato la strategia ottimale, ma complessa, calcolata dal computer. Baumann ha invece scoperto di utilizzare un "modello di soglia lineare".

“Il prezzo che sono disposto a pagare aumenta ogni giorno dello stesso importo. Cioè, più sono avanti nel processo, più alto sarà il prezzo che accetterò ", ha spiegato Baumann.

Questo principio può essere applicato non solo alle decisioni di acquisto, ma anche ad altre situazioni, come la scelta di un datore di lavoro o di un compagno di vita.

"All'inizio forse i miei standard sono alti", ha detto "Ma nel tempo potrebbero abbassarsi in modo che alla fine io possa accontentarmi di qualcuno che avrei rifiutato all'inizio."

Il modello matematico di Baumann descrive il comportamento umano in vari scenari.

"Questo ci aiuta a comprendere meglio il processo decisionale", ha detto. "Il modello ci consente anche di prevedere le circostanze in cui tendiamo ad acquistare un prodotto troppo presto o quando ritardiamo troppo a lungo e poi dobbiamo prendere ciò che rimane alla fine."

Baumann ha affermato che questi risultati potrebbero aiutare le persone a prendere decisioni difficili in futuro.

"Nell'attuale mondo digitale la quantità di informazioni disponibili per il processo decisionale può essere enorme", ha detto. “Il nostro lavoro fornisce un punto di partenza per una migliore comprensione di quando le persone riescono o falliscono in tali compiti. Ciò potrebbe consentirci di strutturare i problemi del processo decisionale, ad esempio nello shopping online, in modo tale che le persone siano supportate nella navigazione nel flusso di dati ".

Durante lo studio, Baumann ha lavorato sotto la guida della psicologa cognitiva Bettina von Helversen, che in precedenza era all'Università della Svizzera, ma ora è all'Università di Brema in Germania, e in collaborazione con il professor Sam Gershman dell'Università di Harvard negli Stati Uniti .

Fonte: Università di Zurigo