In che modo l'attenzione influisce sul processo decisionale

Sei mai andato avanti e indietro tra due pasti raffigurati su un menu, incapace di prendere una decisione? Se i ricercatori avessero seguito i tuoi occhi in quel momento, probabilmente avrebbero potuto prevedere quale piatto avresti scelto.

Un nuovo studio pubblicato sulla rivista Scienze psicologiche suggerisce che il nostro sguardo influenza le nostre decisioni quando ci troviamo di fronte a due scelte visibili. Ma piuttosto che scegliere semplicemente ciò che guardiamo più a lungo, il nostro sguardo tende ad intensificare la nostra voglia di scelte che già ci piacciono.

"Non scegliamo necessariamente qualcosa solo perché lo guardiamo di più, come hanno suggerito alcuni ricercatori. Se guardiamo a qualcosa su cui ci sentiamo neutrali, la nostra attenzione avrà scarso effetto ", ha detto il dottor Ian Krajbich, coautore dello studio e assistente professore di psicologia ed economia presso la Ohio State University.

"Ma se guardiamo qualcosa che già ci piace, la nostra attenzione ci fa piacere ancora di più in quel momento."

Ad esempio, se stai guardando due barrette di cioccolato in un distributore automatico e ti piacciono entrambe ma preferisci quella con burro di arachidi leggermente più di quella con solo cioccolato, di solito sceglierai quella con burro di arachidi, ma non sempre.

"Possiamo utilizzare l'eye tracking per prevedere quando le persone andranno contro le loro preferenze abituali", ha detto Krajbich. "Quando qualcuno trascorre più tempo a guardare il proprio articolo meno apprezzato ma comunque apprezzato, si amplifica quanto sia attraente."

Un'altra scoperta interessante è stata che le persone tendevano a prendere le loro decisioni più rapidamente quando amavano entrambe le loro due scelte, ha detto Krajbich.

“Questo è sorprendente per alcuni scienziati. Il pensiero è che la decisione rapida dovrebbe arrivare quando scegli tra due elementi su cui ti senti neutrale, perché perché te ne importa? " Egli ha detto.

Tuttavia, i risultati mostrano che tendiamo a lottare di più quando decidiamo tra elementi neutri, ma scegliamo rapidamente tra due elementi apprezzati.

"Quando entrambi gli elementi sono buoni, la tua attenzione gioca un ruolo più importante nella tua decisione e scegli più rapidamente."

Per la ricerca, il team ha analizzato i dati di sei studi di rilevamento degli occhi che hanno coinvolto un totale di 228 persone, alcune del loro laboratorio e altre di altri ricercatori.

Nel laboratorio Krajbich, la maggior parte degli studi di eye-tracking riguardava le scelte alimentari. I partecipanti iniziano questi studi valutando quanto vorrebbero mangiare su 100 cibi diversi. Quindi i ricercatori presentano ai partecipanti coppie di alimenti sullo schermo di un computer e chiedono loro quale preferiscono in quel momento.

Gli eye-tracker misurano ciò che viene guardato prima che i partecipanti facciano le loro scelte. Alla fine dello studio, i partecipanti hanno effettivamente ricevuto uno degli alimenti che hanno scelto.

"Quello che troviamo è che per quanto tempo guardano gli articoli non è correlato alle loro valutazioni, quindi non è il caso che stiano semplicemente guardando di più agli articoli che hanno valutato più in alto", ha detto Krajbich.

"Ma abbiamo scoperto che la quantità di attenzione che i partecipanti prestano prevede quale cibo sceglieranno, al di sopra e al di là delle loro valutazioni".

I risultati suggeriscono che il marketing del prodotto avrà l'effetto maggiore sugli articoli che già ti piacciono, ha detto. Se stai guardando due marche di un articolo che ti piace in un negozio, la confezione che cattura e cattura la tua attenzione avrà probabilmente un vantaggio quando deciderai quale acquistare.

Il marketing può effettivamente ritorcersi contro quando sei costretto ad acquistare un prodotto che non ti piace.

"Un documento più vecchio mostra che se devi scegliere tra due elementi non graditi, è meno probabile che venga scelto l'elemento che riceve più attenzione", ha detto Krajbich.

Nel complesso, questo nuovo studio mostra che il legame tra attenzione e scelta è più complesso di quanto si credesse in precedenza, ha affermato.

"Una maggiore attenzione non si traduce sempre nella scelta di un oggetto particolare."

Krajbich ha condotto lo studio con Stephanie Smith, una studentessa laureata in psicologia presso l'Ohio State.

Fonte: Ohio State University