Le offerte precise possono funzionare o ritorcersi contro nei negoziati

Quando si negozia per un'auto o una casa, è utile sapere con chi si sta negoziando, secondo un nuovo studio.

Ad esempio, fare un'offerta molto precisa - diciamo $ 9.572,36 o $ 384.961,42 - funziona meglio con i negoziatori alle prime armi, che tendono a interpretare una maggiore precisione come un segno di competenza.

Ma i negoziatori esperti ritengono che le offerte meno precise siano le più persuasive, secondo lo studio, pubblicato in Scienze psicologiche, una rivista dell'Association for Psychological Science.

"La nostra ricerca mostra che prezzi di apertura più precisi possono darti un vantaggio negoziale significativo, ma devi sapere con chi stai negoziando", ha affermato il dott. David D. Loschelder della Leuphana University Lüneberg in Germania.

“Con i dilettanti, questo numero dovrebbe essere molto preciso; con gli esperti, tuttavia, i negoziatori dovrebbero scegliere un livello moderato di precisione o sostenere il loro numero altamente preciso con una ragione convincente ".

Loschelder ha spiegato che si è interessato agli effetti di numeri precisi quando ha dovuto negoziare il prezzo di una bicicletta a noleggio come studente laureato.

“Lo studente che mi ha noleggiato la bicicletta ha chiesto 34,50 euro per un periodo di quattro settimane. Non 30 euro, non 35 euro, nemmeno 32 euro, ma esattamente 34,50 euro - un numero preciso che non può essere diviso per quattro settimane ", ha ricordato. "Come conseguenza di questa precisione, ho sentito che la mia controparte era eccessivamente competente e non ho nemmeno negoziato per un solo centesimo."

Loschelder ei suoi colleghi hanno ipotizzato che ci debba essere un limite all'efficacia della precisione, ma i loro studi iniziali con negoziatori dilettanti hanno dimostrato che le offerte di apertura molto precise hanno creato punti di ancoraggio sorprendentemente forti che hanno modellato le successive contro offerte e i termini dell'accordo finale.

I ricercatori hanno quindi deciso di esaminare gli effetti che la precisione ha nel contesto delle competenze del mondo reale.

In un esperimento, 230 negoziatori alle prime armi e 223 agenti immobiliari hanno esaminato e valutato un elenco di immobili. I partecipanti hanno ricevuto le stesse immagini, planimetrie e altre informazioni, ma i prezzi di listino che hanno visto variavano da solo due cifre precise (ad esempio, 980.000 euro) a otto cifre precise (ad esempio, 978.781,63 euro). Sono stati incaricati di fare una controfferta in risposta al prezzo di listino e di dichiarare il prezzo più alto che sarebbero stati disposti a pagare per la casa.

I risultati hanno mostrato che i partecipanti hanno risposto alla precisione in modo diverso a seconda della loro esperienza. Le contro offerte e i prezzi massimi dei dilettanti aumentavano con l'aumentare della precisione dell'offerta iniziale. Lo stesso valeva per gli esperti, ma solo fino a circa cinque cifre precise. Dopo questo punto, le contro offerte degli esperti sono effettivamente diminuite man mano che il prezzo di listino diventava più preciso, hanno scoperto i ricercatori.

I ricercatori hanno trovato lo stesso schema di risultati quando hanno chiesto a principianti ed esperti gioiellieri di valutare una collana di diamanti.

I ricercatori hanno ipotizzato che sia i dilettanti che gli esperti trovino insolite offerte altamente precise, ma giungono a conclusioni diverse sul motivo per cui il venditore ha fatto quella particolare offerta.

"È interessante notare che i dilettanti sembrano pensare: 'Oh, questo numero è così preciso, il mio avversario deve aver pensato un po' a un prezzo equo. Lui o lei deve essere davvero competente ", ha detto Loschelder. "Al contrario, gli esperti percepiscono questo come un prezzo troppo preciso e denigrano la competenza del loro avversario."

In effetti, dati aggiuntivi hanno indicato che la competenza percepita spiegava le risposte dei partecipanti sia dilettanti che esperti, hanno affermato i ricercatori. Mentre i dilettanti vedevano offerte più precise come segno di un offerente competente, gli esperti consideravano gli offerenti molto precisi meno competenti di quelli che facevano offerte moderatamente precise.

Tuttavia, i ricercatori hanno scoperto che fornire agli esperti una motivazione per l'offerta sembra contrastare l'effetto negativo della precisione.

Quando i venditori di automobili hanno valutato un'offerta molto precisa per un'auto che tenesse conto di varie condizioni, come ispezioni recenti, un piccolo graffio e un utilizzo a lunga distanza, erano disposti a pagare quanto avrebbero pagato in risposta a un offerta precisa.

I risultati hanno mostrato che includere una spiegazione per un'offerta molto precisa faceva sembrare il venditore più competente agli esperti di auto, hanno spiegato i ricercatori.

Dato che le trattative su cose come uno stipendio iniziale o il prezzo di una casa sono una parte importante della vita quotidiana, i risultati hanno ampia rilevanza, aggiungono.

"Ogni volta che qualcosa è quotato a un prezzo, ogni volta che qualcuno apre una negoziazione, la precisione del prezzo può entrare in gioco e dovresti prestare molta attenzione all'esperienza di negoziazione del tuo avversario", ha detto Loschelder.

Fonte: Association for Psychological Science