Separare i premi in categorie aumenta la motivazione
Anche se le ricompense sono simili e le categorie arbitrarie, l'atto stesso di segmentarle motiva le persone a svolgere meglio e più a lungo, anche in compiti umili, secondo Scott S. Wiltermuth, Ph.D., assistente professore di gestione e organizzazione presso Marshall School of Business dell'Università della California.
Dallo studio è emerso che le persone erano più motivate a ricevere una ricompensa da una categoria e una ricompensa aggiuntiva da una categoria separata piuttosto che scegliere due ricompense da un pool che includeva tutte le ricompense.
Le persone hanno lavorato più a lungo quando i potenziali premi sono stati suddivisi in categorie indipendentemente dal valore del premio, hanno scoperto i ricercatori.
I ricercatori ipotizzano che la classificazione delle ricompense abbia avuto effetti positivi sulla motivazione aumentando il grado in cui i partecipanti sentivano che avrebbero "perso" se non avessero ottenuto una seconda ricompensa.
In una serie di sei esperimenti, ai partecipanti è stato chiesto di svolgere compiti banali per incrementi di 10 o 20 minuti per un determinato numero di premi. I premi erano articoli da un negozio di dollari.
Nel primo esperimento, ai partecipanti è stato detto che se avessero trascritto una copia per 10 minuti avrebbero potuto portare a casa un elemento e se avessero lavorato per 20 minuti avrebbero potuto prendere due elementi. Al primo gruppo è stato detto che potevano prendere due articoli da uno dei due contenitori, mentre a un altro gruppo è stato detto che potevano prendere un articolo da un contenitore e, se avessero lavorato più a lungo, un secondo articolo dal secondo contenitore.
I ricercatori hanno scoperto che mentre solo il 10% di coloro che potevano prendere oggetti da entrambi i contenitori trascritti per 20 minuti, il 34% del gruppo i cui premi provenivano da categorie segmentate lo faceva.
Secondo i ricercatori, separare mentalmente questi vantaggi in contenitori o categorie ha aumentato l'impegno di tempo dei partecipanti per il compito giocando nei loro desideri per ridurre al minimo il rischio di "perdere qualcosa", secondo i ricercatori.
In un esperimento per testare la teoria del "mancato completamento", i ricercatori hanno nuovamente offerto ricompense da due contenitori, ma c'erano quattro contenitori pieni di ricompense.
Quando erano presenti quattro bidoni, dire ai partecipanti che potevano selezionare un elemento da una categoria e un altro da una seconda categoria non ha migliorato la motivazione, secondo i ricercatori. Questo perché i partecipanti non erano così entusiasti di ottenere la seconda ricompensa perché c'erano ancora altre due categorie o contenitori che rimanevano inaccessibili.
"Era davvero il desiderio di eliminare la paura di perdere qualcosa che ha portato le persone a lavorare sodo quando c'erano due diverse categorie", ha detto Wiltermuth.
"Se non fossero riusciti a eliminare la paura di perdersi qualcosa, come nel caso di più categorie di articoli, non avrebbero lavorato molto duramente. Erano a livelli paragonabili alla singola categoria. "
Il grande risultato dallo studio, secondo Wiltermuth: “Invece di presentare una grande ricompensa, organizza alcune piccole ricompense. Anche se non sono così diversi, fare in modo che le persone pensino di essere diversi può indurre le persone a dedicare maggiori sforzi nel perseguimento di tali obiettivi ".
Lo studio, scritto in collaborazione con Francesca Gino, Ph.D., professore associato di economia aziendale presso l'Università di Harvard, è stato pubblicato nel Giornale di personalità e psicologia sociale.
Fonte: USC Marshall School of Business
