Combattere le metafore negli affari spesso si ritorcono contro

Un nuovo studio scopre che i capi che cercano di motivare i propri dipendenti con una retorica violenta - si pensi a Steve Jobs che dichiara "guerra termonucleare" a Samsung - potrebbero iniziare una "battaglia" che spesso perdono.

"I dirigenti aziendali usano sempre un linguaggio violento", ha affermato David Wood, professore di economia della Brigham Young University (BYU). "Dicono: 'Uccideremo la concorrenza' o 'Andremo in guerra.'

"Questo studio mostra che dovrebbero pensarci due volte su quello che dicono."

Sorprendentemente, lo studio ha rilevato che quando l'amministratore delegato di un dipendente usa una retorica violenta, è meno probabile che quei dipendenti prendano decisioni non etiche.

In ogni caso, la ricerca mostra una chiara evidenza che la retorica violenta influenza il processo decisionale etico, nel bene e nel male.

Wood, il collega della BYU Josh Gubler e il coautore Nathan Kalmoe hanno condotto due esperimenti con 269 partecipanti allo studio. Nel primo esperimento hanno mostrato a metà dei soggetti questo messaggio motivazionale di un CEO:

“A tal fine, dichiaro guerra alla concorrenza nel tentativo di aumentare la nostra quota di mercato. Voglio che combatti per ogni cliente e fai tutto il necessario per vincere questa battaglia. Per motivarti a lottare per questa causa, ricompenserò i primi dieci addetti alle vendite e un ospite, una vacanza pagata a tutte le spese alle Hawaii ".

L'altra metà dei soggetti ha ricevuto lo stesso messaggio ma con le parole "guerra", "lotta" e "battaglia" sostituite rispettivamente da "sforzo totale", "competizione" e "competizione".

I ricercatori hanno quindi valutato la probabilità dei soggetti di assumere comportamenti non etici, in questo caso pubblicando false recensioni negative per il prodotto della concorrenza.

Hanno scoperto che quando la fonte della retorica violenta era il CEO rivale, i dipendenti erano significativamente più propensi a pubblicare false recensioni negative e valutazioni sulla concorrenza.

"Ciò che è sconcertante è che le persone non pensano di essere immorali in queste situazioni", ha detto Wood.

"Non puoi semplicemente dire: 'Ok gente, devi essere migliore ora, non essere cattivo', perché non pensano di essere cattivo."

Nella seconda parte dello studio, i ricercatori hanno verificato se i partecipanti avrebbero piegato le politiche di vendita interne (nessuna vendita a persone con punteggi di credito inferiori a 600) per aumentare i dati di vendita dopo aver ricevuto un'e-mail dal loro manager.

Anche in questo caso la metà dei soggetti ha ricevuto un messaggio con violenta retorica.

I risultati hanno mostrato ancora una volta che l'uso della retorica violenta da parte della leadership ha avuto un impatto sul processo decisionale etico dei dipendenti.

"Ci sono state molte ricerche sugli effetti della violenza e dei media violenti sul comportamento aggressivo", ha detto Gubler.

“Questa ricerca mostra che va oltre: influisce sulla tua disponibilità a mentire, a imbrogliare ea piegare le regole morali. Ci sono gravi implicazioni per i CEO ".

Wood aggiunge: "Il nostro ambiente influisce sulle nostre scelte a livelli molto più sottili di quanto pensiamo".

Fonte: Brigham Young University