Jerk o pushover? Molti non hanno la più pallida idea dell'assertività

Un nuovo studio suggerisce che molte persone sono all'oscuro di come gli altri le vedono al lavoro o tra le connessioni sociali.

"Trovare la via di mezzo tra l'essere invadenti e l'essere invadenti è una sfida fondamentale nella vita sociale e sul posto di lavoro", ha affermato Daniel Ames, professore di management presso la Columbia Business School e coautore del nuovo studio. "Ora abbiamo scoperto che la sfida è aggravata dal fatto che le persone spesso non sanno come gli altri vedono la loro assertività.

“Nel linguaggio di Riccioli d'oro, molte persone servono porridge che altri considerano troppo caldo o troppo freddo, ma erroneamente pensano che la temperatura sia giusta - che la loro assertività sia considerata appropriata.

“Con nostra sorpresa, abbiamo anche scoperto che molte persone il cui porridge era effettivamente considerato giusto, erroneamente pensavano che il loro porridge fosse troppo caldo. Cioè, si stavano affermando in modo appropriato agli occhi degli altri, ma pensavano erroneamente di spingere troppo ".

Ames ha detto che la ricerca mostra che molte persone viste dagli altri come poco o eccessivamente assertive pensano di essere adeguatamente assertive.

Lo studio, pubblicato su Bollettino di personalità e psicologia sociale, rivela anche che le persone viste come avere ragione di assertività spesso pensano erroneamente di aver sbagliato.

Ames e la ricercatrice Abbie Wazlawek hanno condotto quattro studi per testare le loro ipotesi sulla connessione tra assertività e consapevolezza di sé.

Tre dei quattro studi hanno coinvolto partecipanti che erano studenti MBA iscritti a corsi di negoziazione presso la Columbia Business School e uno studio ha coinvolto un sondaggio online su 500 adulti statunitensi.

Gli studi per studenti MBA hanno unito professionisti in via di sviluppo per simulazioni di negoziazioni su questioni come i diritti di licenza. Dopo la conclusione dell'accordo, ogni persona ha risposto alle domande sulla propria assertività e sull'assertività della controparte.

Ai negoziatori è stato quindi chiesto di indovinare cosa diceva di loro la controparte. Una domanda chiave per i ricercatori era se le persone sapessero cosa pensavano di loro le controparti.

Dagli studi è emerso che, in generale, i negoziatori hanno molto lavoro da fare nel dipartimento dell'autoconsapevolezza.

Ad esempio, uno studio ha rilevato che:

• Il 57% delle persone effettivamente viste dalla loro controparte come poco assertive pensava di essersi imbattute come adeguatamente assertive o addirittura eccessivamente assertive.
• Il 56% delle persone effettivamente viste dalla controparte come eccessivamente assertive pensava di essersi imbattute come adeguatamente assertive o addirittura sotto-assertive.
• Insieme, questi risultati suggeriscono che le persone viste come sbagliate nell'assertività agli occhi degli altri avevano la possibilità di un lancio di moneta di riconoscere come venivano viste.

"La maggior parte delle persone può pensare a qualcuno che è un idiota o un pushover e in gran parte all'oscuro di come vengono visti", ha detto Ames. "Purtroppo, i nostri risultati suggeriscono che, abbastanza spesso, quel cretino o cretino all'oscuro siamo noi."

I ricercatori sono stati sorpresi di scoprire un altro modello nei loro risultati. Ames e Wazlawek hanno scoperto che molte persone che hanno ragione di assertività pensavano erroneamente di essere viste come una spinta troppo forte.

In diversi studi, Ames e Wazlawek hanno osservato una buona percentuale di persone che mostravano quella che chiamavano "illusione di attraversamento della linea".

Queste persone credevano di essere risultate troppo assertive, o di aver oltrepassato il limite, durante i negoziati, quando in realtà le loro controparti le vedevano come adeguatamente assertive.

Anche se questa illusione potrebbe sembrare un errore innocuo o addirittura accattivante, Ames e Wazlawek hanno dimostrato che può essere costoso.

Coloro che pensavano erroneamente di essersi affermati in modo eccessivo erano più propensi a cercare di riparare i rapporti con i loro partner, a volte accettando un accordo successivo meno prezioso solo per appianare le cose.

Come hanno affermato i ricercatori, questi negoziatori stavano tentando costose riparazioni per qualcosa che non era rotto. Il risultato è stato che entrambe le parti spesso hanno perso su quello che avrebbe potuto essere un accordo migliore.

Fonte: Columbia Business School