Il potere positivo di perdere appena

Secondo un nuovo studio, i quasi-incidenti nella vita, come perdere il numero vincente della lotteria di un numero, possono effettivamente aumentare la nostra motivazione a ottenere altre potenziali vittorie, portandoci a perseguire ricompense e obiettivi non correlati.

"La nostra ricerca suggerisce che, almeno in alcuni casi, perdere ha un potere positivo", ha detto la ricercatrice principale Monica Wadhwa, Ph.D., dell'INSEAD, una scuola di economia a Fontainebleau, in Francia.

"Anche se spesso pensiamo alla motivazione come mirata a una ricompensa o un obiettivo specifico, questi risultati supportano l'idea che la motivazione è come l'energia e la ricompensa è come la direzione - una volta che questa energia motivazionale è attivata, porta un individuo a cercare una vasta gamma di obiettivi e ricompense. "

Anche se può sembrare che perdere potrebbe spegnere la motivazione, Wadhwa e la coautrice JeeHye Christine Kim hanno ipotizzato che perdere solo con un margine ristretto potrebbe avere l'effetto opposto. Una vittoria vicina, hanno ipotizzato, si intensifica ma non soddisfa il nostro stato motivazionale, e quindi la spinta a vincere viene estesa al prossimo compito o obiettivo che incontriamo.

Per verificare questa ipotesi, hanno condotto due studi.

Nel primo, i ricercatori hanno reclutato 50 studenti universitari per valutare un gioco che si supponeva fosse in fase di sviluppo.

Nel gioco, gli studenti hanno visto una griglia di 16 tessere; metà delle piastrelle copriva una roccia e metà delle piastrelle copriva un diamante. L'obiettivo del gioco era fare clic sulle tessere una per una per trovare otto diamanti senza scoprire una singola roccia.

Quello che gli studenti non sapevano era che il gioco era stato truccato dai ricercatori.

Alcuni degli studenti sono stati impostati per sperimentare una vittoria vicina, scoprendo sette diamanti di fila solo per scoprire una roccia sulla loro tessera finale. Un altro gruppo di studenti è stato anche istituito per scoprire sette diamanti e una roccia, ma questa volta la roccia è stata scoperta al secondo clic, il che significava che questi studenti non avevano alcuna aspettativa di vincere dopo aver girato la seconda tessera.

Dopo aver giocato, gli studenti hanno completato i sondaggi di valutazione del gioco e gli è stato chiesto di lasciare i sondaggi in uno stand alla fine del corridoio, dove avrebbero potuto prendere una barretta di cioccolato come regalo di ringraziamento.

I ricercatori hanno registrato di nascosto quanto tempo hanno impiegato gli studenti per raggiungere il secondo stand. Volevano vedere se un colpo mancato nel gioco potesse influenzare quanto i partecipanti fossero desiderosi di ottenere la seconda ricompensa, la barretta di cioccolato, hanno detto i ricercatori.

I risultati sono stati chiari: gli studenti che hanno perso la partita sull'ultima tessera hanno camminato molto più velocemente, raggiungendo la cabina circa 12 secondi prima di quelli che hanno perso la partita sulla seconda tessera.

L'effetto quasi vincente è stato confermato in un altro esperimento nel mondo reale, secondo i ricercatori. Gli acquirenti che avevano quasi vinto con i biglietti della lotteria gratta e vinci distribuiti accanto a un negozio in un centro commerciale hanno successivamente speso più soldi nel negozio rispetto a quelli che avevano chiaramente perso o chiaramente vinto, riferiscono i ricercatori.

I risultati indicano che una vittoria prossima può effettivamente fornire una spinta motivazionale più forte di una vittoria effettiva, aggiungono gli scienziati.

La ricerca ha applicazioni specifiche nelle vendite e nel marketing, secondo Wadhwa.

"La ricerca attuale suggerisce che i manager che vogliono motivare i loro venditori a ottenere risultati migliori dovrebbero pensare a fornire un feedback che evidenzi le prestazioni dell'individuo rispetto a qualcuno solo leggermente migliore", ha spiegato.

"Ha anche un impatto sugli operatori di marketing che desiderano progettare promozioni efficaci: il nostro studio sul campo mostra che quasi vincere una lotteria è meglio che chiaramente perdere o vincere".

I ricercatori hanno in programma di continuare la loro ricerca sull'effetto quasi vincente, esplorando il suo potenziale lato negativo e come si relaziona al sistema dopaminergico del cervello, che si ritiene sia alla base dell'elaborazione della ricompensa.

Lo studio è stato pubblicato in Scienze psicologiche, una rivista dell'Association for Psychological Science.

Fonte: Association for Psychological Science