Sentirsi esclusi può portare a decisioni finanziarie rischiose
Questo può portare le persone più vulnerabili - divorziati, vedove e anziani - a diventare una facile preda di operatori di marketing senza scrupoli, secondo Rod Duclos, Ph.D., assistente professore di marketing presso l'Università di Scienza e Tecnologia di Hong Kong.
Nella sua presentazione alla conferenza, "Effetti dell'esclusione sociale sull'assunzione di rischi finanziari", Duclos ha descritto diversi esperimenti e un'indagine sul campo che ha rilevato che più spesso le persone si sentivano escluse, più sceglievano le probabilità più lunghe per maggiori vincite della lotteria e prendevano maggiori rischi con le loro finanze. Scommettono anche sulle corse dei cavalli e giocano più spesso nei casinò.
"In assenza di supporto sociale, i consumatori abbandonati apparentemente attribuiscono più valore al potere del denaro per assicurarsi ciò che vogliono socialmente", ha detto.
In un esperimento, 59 studenti hanno giocato a un gioco di lancio della palla online progettato per farli sentire socialmente inclusi o esclusi. In un compito separato, hanno dovuto scegliere tra due ipotetiche scommesse con quote molto diverse, secondo Duclos. Quello che ha scoperto è che i partecipanti socialmente esclusi hanno favorito l'opzione più rischiosa più fortemente di quelli che si sentivano inclusi.
Un secondo esperimento ha utilizzato la scrittura di saggi per far sentire 168 studenti esclusi o inclusi, ha continuato. Questo esperimento ha rilevato che i partecipanti socialmente esclusi avevano il doppio delle probabilità di giocare d'azzardo rispetto agli studenti che si sentivano inclusi, ha detto.
Un altro esperimento con 35 studenti ha escluso una minore autostima come fattore scatenante per l'assunzione di rischi, attraverso la scrittura di saggi e una scelta di lotterie, ha detto.
In un quarto esperimento con 128 studenti, i ricercatori hanno scoperto che coloro che si sentivano isolati non si assumevano più rischi di altri se gli fosse stato detto che avere più soldi non avrebbe più portato benefici sociali, ha osservato Duclos.
Per una dimostrazione nel mondo reale, un team di assistenti di ricerca ha intervistato persone in centri commerciali, parchi e stazioni della metropolitana. Hanno chiesto loro di scegliere tra due lotterie: una che offriva l'80% di possibilità di vincere $ 200 e il 20% di possibilità di non vincere nulla e un'altra che offriva il 20% di possibilità di vincere $ 800 e l'80% di possibilità di non vincere nulla.
I ricercatori hanno quindi chiesto ai partecipanti quale percentuale del loro reddito disponibile avevano in investimenti a basso rischio rispetto a quelli ad alto rischio, quanto spesso scommettevano sulle corse di cavalli e quanto spesso giocavano nei casinò. Infine, hanno chiesto con quale frequenza su una scala da 1 a 4 - 1 significa mai, 4 spesso - si sono sentiti socialmente esclusi.
I ricercatori hanno scoperto che c'erano chiare relazioni tra il grado in cui i partecipanti si sentivano socialmente esclusi e quanto rischio si assumevano, ha detto Duclos.
"Alcuni marketer con un'etica discutibile possono rivolgersi a gruppi demografici che potrebbero soffrire di esclusione sociale, come gli anziani, i divorziati e le vedove o vedovi", ha detto Duclos. “Altri potrebbero essere tentati di isolare, fisicamente o psicologicamente, i potenziali clienti durante le negoziazioni finanziarie poiché ciò potrebbe comportare commissioni più elevate. Illustrando come esperienze comuni come il sentirsi rifiutati o accettati possono influenzare le decisioni finanziarie dei consumatori, la nostra ricerca può aiutare le persone a prendere decisioni più informate ".
Fonte: American Psychological Association
