L'attesa aiuta a rendere le persone più pazienti
Questo perché diamo un valore più alto a ciò che stiamo aspettando e quel valore più alto ci rende più pazienti, affermano i ricercatori dell'Università di Chicago.
E quella pazienza può ripagare i consumatori aiutandoli a prendere decisioni migliori, ha affermato il dottor Ayelet Fishbach, professore di scienze comportamentali e marketing.
Storicamente, la ricerca sulla pazienza è stata affrontata offrendo alle persone la scelta tra una ricompensa più piccola ora o una ricompensa più grande in seguito. Data la scelta tra $ 10 ora o $ 15 dopo, ad esempio, molte persone scelgono $ 10, anche se questo li rende finanziariamente meno ricchi, osserva il ricercatore.
"Le persone tendono a valutare di più le cose nel presente e a scontare il loro valore in futuro", ha detto Fishbach. "Ma la mia ricerca suggerisce che far aspettare le persone prima di prendere una decisione può migliorare la loro pazienza perché il processo di attesa fa sembrare la ricompensa per l'attesa più preziosa."
Per lo studio, i ricercatori hanno condotto una serie di esperimenti negli Stati Uniti, nella Cina continentale e a Hong Kong.
In uno studio, hanno invitato i partecipanti a registrarsi per partecipare a studi online. In cambio dell'iscrizione, tutti i partecipanti sono stati invitati a partecipare a una delle due lotterie: una avrebbe pagato un premio di $ 50 prima; l'altro avrebbe pagato un premio di $ 55 più tardi.
I partecipanti sono stati divisi in tre gruppi, ognuno dei quali ha dovuto attendere un periodo di tempo diverso prima di ricevere il loro potenziale premio. Al primo gruppo è stato detto che avrebbero potuto vincere $ 50 in tre giorni o $ 55 in 23 giorni; il secondo potrebbe vincere $ 50 in 30 giorni o $ 55 in 50 giorni; e al terzo gruppo è stato detto che dovevano aspettare prima di prendere una decisione.
I ricercatori hanno contattato i membri del terzo gruppo 27 giorni dopo per chiedere una decisione. È stata data la stessa scelta del primo gruppo: potenzialmente vincere $ 50 in tre giorni o aspettare e ricevere $ 55 in 23 giorni.
I ricercatori hanno scoperto che nel primo gruppo solo il 31% dei partecipanti ha scelto di aspettare la ricompensa maggiore. Nel secondo gruppo, quel numero è salito al 56%.
Ma tra le persone del terzo gruppo, che avevano già aspettato diverse settimane per fare la loro scelta, l'86% ha scelto di aspettare la ricompensa più grande.
Anche se stavano facendo la stessa scelta delle persone del primo gruppo, il fatto che stessero aspettando di scegliere ha aumentato la loro pazienza, secondo i ricercatori.
"Quando le persone aspettano, dà loro un valore maggiore su ciò che stanno aspettando, e quel valore più alto le rende più pazienti", ha detto Fishbach.
"Vedono più valore in ciò che stanno aspettando a causa di un processo che gli psicologi chiamano auto-percezione: apprendiamo ciò che vogliamo e preferiamo valutando il nostro comportamento, più o meno allo stesso modo in cui apprendiamo sugli altri osservando come si comportano".
Co-autore con l'ex collega post-dottorato Xiani Dai, Ph.D., lo studio è stato pubblicato nel Journal of Organizational Behavior and Human Decision Processes.
Fonte: Università di Chicago Booth School of Business
