Visualizza il tuo obiettivo per raggiungerlo
"Più un obiettivo è facile da vedere, più sembra vicino", ha detto Rajesh Bagchi, assistente professore di marketing presso il Pamplin College of Business della Virginia Tech.
Insieme ad Amar Cheema, professore associato di marketing presso l'Università della Virginia, Bagchi ha studiato l'effetto della visualizzazione degli obiettivi in contesti astratti.
I ricercatori hanno scoperto che rendere visivo il raggiungimento degli obiettivi fornisce la motivazione per raggiungere obiettivi astratti proprio come con le destinazioni fisiche.
Essendo professori di marketing, suggeriscono uno scenario in cui ai venditori viene offerto un viaggio alle Hawaii se raggiungono vendite superiori del 20% rispetto all'obiettivo annuale. Se l'avanzamento viene riportato visivamente mostrando una barra di riempimento, il personale di vendita sarà più eccitato rispetto a se l'avanzamento fosse riportato numericamente, come dollari o percentuale delle vendite.
"La stessa cosa accade se stai risparmiando per una vacanza con un obiettivo preciso e vedi l'immagine di un salvadanaio che si riempie, invece del solo totale in dollari", ha detto Bagchi.
Cheema suggerisce che anche disegnare un grafico che rappresenti i tuoi risparmi fornirà motivazione.
Cheema e Bagchi hanno testato la visualizzazione con esperimenti che richiedevano uno sforzo fisico ed esperimenti che coinvolgevano i clienti in attesa di assistenza e gli addetti alle vendite che completavano le trattative.
L'esperimento fisico condotto in laboratorio richiedeva alle persone di sostenere la presa per 130 secondi su un dinamometro manuale, un misuratore che registra la forza esercitata.
La metà dei soggetti ha potuto vedere una barra sullo schermo di un computer riempirsi mentre passavano i 130 secondi. L'altra metà ha visto un cronometro; tuttavia, 130 secondi hanno richiesto 4,33 cicli della lancetta dell'orologio, "quindi non è stato così facile visualizzare i progressi", ha detto Bagchi.
“Man mano che le persone si avvicinavano all'obiettivo, lo sforzo diminuiva più rapidamente per i partecipanti che avevano l'immagine del cronometro. Mentre la fatica ha portato a un calo della forza esercitata nel tempo, il calo è stato meno ripido per le persone che potevano facilmente visualizzare l'obiettivo rispetto a coloro che non potevano ", ha detto Bagchi.
"Il progresso è importante", ha detto Cheema. " Quando ciò che resta da riempire nella barra è più piccolo di quello che è stato riempito, è allora che accade la motivazione. "
Gli esperimenti di marketing includevano la probabilità quasi realistica di attendere il supporto software tramite una chat dal vivo con un tecnico. "Tra i partecipanti vicini all'obiettivo, quelli nella condizione di facile visualizzazione (una barra di riempimento contro un conto alla rovescia) hanno maggiori probabilità di persistere rispetto a quelli nella condizione difficile da visualizzare", ha detto Bagchi. "Più significativamente, i partecipanti che sono vicini all'obiettivo hanno riportato maggiori progressi".
"Questa ricerca fornisce un modo per fornire informazioni sui tempi di attesa che possono ridurre la tensione", ha detto Bagchi.
Nello studio finale, ai venditori è stato detto di finire di vendere a 20 clienti il prima possibile. Una seconda parte di questo studio ha esaminato l'effetto della definizione di obiettivi secondari. "Disimballare un obiettivo in sotto-obiettivi può rendere le attività più gestibili e può aumentare lo sforzo e le prestazioni", ha affermato Cheema. “D'altra parte, gli obiettivi secondari possono anche spostare l'attenzione motivazionale dall'obiettivo principale. Abbiamo riscontrato che questo è il caso in cui la distanza dall'obiettivo è ben nota e le informazioni sono certe, ad esempio nella vendita rapida a 20 clienti ".
L'esperimento di vendita ha dimostrato ancora una volta l'effetto motivazionale della visualizzazione e della prossimità degli obiettivi, in cui i partecipanti avevano un incentivo finanziario per ottenere buoni risultati e ha dimostrato che un obiettivo astratto ben visualizzato, come effettuare una vendita, suscita impegno come se fosse un obiettivo fisico .
"I risultati della nostra ricerca suggeriscono che elaboriamo le rappresentazioni visive in un modo simile alla distanza, influenzando le percezioni di vicinanza e sforzo mentre perseguiamo le attività quotidiane o prendiamo decisioni sull'investimento di tempo e impegno per un particolare risultato", ha affermato Bagchi.
La ricerca appare in un numero di Journal of Marketing.
Fonte: Virginia Tech
