Come i marketer ci manipolano per comprare, comprare, comprare

La pubblicità ha una storia di utilizzo di vari strumenti e trucchi per aumentare le vendite. Oggigiorno, grazie a una tecnologia sofisticata, "... aziende, operatori di marketing, inserzionisti e rivenditori sono diventati molto più furbi, più esperti e più sinistri", scrive Martin Lindstrom, esperto di marketing e consumatore, nel suo libro Brandwashed: i trucchi che le aziende usano per manipolare le nostre menti e persuaderci a comprare.

In esso, Lindstrom rivela i molti stratagemmi che le aziende usano per sedurci, lenire, tentarci e spaventarci ad acquistare i loro prodotti. Ecco alcune curiosità dal libro per aiutarti a diventare un consumatore più intelligente e acuto.

1. Mescolano divertimento e pubblicità.

Alcune aziende alimentari mascherano i loro annunci come intrattenimento, il che ovviamente attrae particolarmente i bambini. Secondo un rapporto del 2009 del Rudd Center for Food Policy and Obesity presso la Yale University, le più grandi aziende di cereali, General Mills, Kellogg’s e Post, hanno utilizzato i giochi per vendere i loro cereali meno nutrienti.

Ad esempio, Lucky Charms ha un gioco sul loro sito web che consente ai bambini di seguire le varie avventure di Lucky the Leprechaun e Honey Nut Cheerios consente ai bambini di creare un fumetto con la mascotte BuzzBee.

Lindstrom afferma che l'utilizzo dei giochi come pubblicità avvantaggia enormemente le aziende in modi importanti: "Consentono agli operatori di marketing di aggirare le norme sulla pubblicità di cibo spazzatura in televisione"; “Si diffondono viralmente… [i bambini] diventano inconsapevolmente ambasciatori del marchio della guerriglia; e "questi giochi creano una natura intrinsecamente avvincente".

2. Per indirizzare i bambini, assumono altri bambini.

A proposito di ambasciatori del marchio guerrilla, alcune aziende assumono la Girls Intelligence Agency per spargere la voce sui loro prodotti. Apparentemente, questo gruppo raccoglie 40.000 ragazze da tutti gli Stati Uniti per servire come marketer. (Suona un po 'come Mary Kay per i bambini.)

"L'agenzia offre a queste ragazze offerte esclusive per prodotti, eventi e consulenze di moda online gratuite e poi le invia nel mondo per parlare dei prodotti ai loro amici e compagni di classe". Inoltre, ospitano pigiama party chiamati "Slumber Party in a Box" in cui le ragazze ricevono materiale gratuito e, naturalmente, si parla più di prodotti.

3. Prendono di mira i bambini nel grembo materno.

Ci sono alcune ricerche che suggeriscono che i neonati sviluppano preferenze per stimoli specifici quando sono nel grembo materno. Ad esempio, uno studio della Queen's University ha scoperto che i bambini sono parziali alle canzoni a tema che le loro madri incinte ascoltano spesso. Tra le altre reazioni, durante l'ascolto della sigla, i bambini sembravano più attenti, hanno smesso di dimenarsi e hanno mostrato una diminuzione della frequenza cardiaca. Durante l'ascolto di nuovi brani, i bambini non hanno mostrato alcuna reazione.

Una catena di centri commerciali asiatici voleva aumentare le vendite tra le donne incinte e ha iniziato a mettere in atto varie strategie furtive per indurre questi consumatori ad acquistare. Hanno spruzzato borotalco Johnson & Johnson nei negozi che vendevano vestiti; hanno spruzzato un profumo di ciliegia nei punti che vendevano cibo. E per suscitare emozioni e ricordi positivi, hanno suonato musica rilassante risalente a quando sono nate le donne.

Le vendite sono aumentate, ma è accaduto qualcosa di ancora più affascinante: un anno dopo l'esperimento, le madri hanno inviato una litania di lettere al centro commerciale dicendo loro che i loro neonati erano calmi quando entravano nel centro commerciale. Scrive Lindstrom: "Se si agitavano e piangevano, si calmavano subito, un effetto che il 60% di queste donne affermava di non aver sperimentato altrove, nemmeno in luoghi in cui erano esposte a odori e suoni altrettanto piacevoli".

4. Approfittano del panico e della paranoia.

Secondo Lindstrom, un contagio su larga scala offre "un'opportunità d'oro" alle aziende per aumentare i profitti. Un ottimo esempio è il gel antibatterico per le mani, un prodotto che è ovunque in questi giorni. (Lindstrom dice che in soli cinque anni, le vendite di sapone antibatterico in America dovrebbero superare i 402 milioni di dollari di profitti!)

Le aziende hanno sfruttato le paure per la salute come l'influenza suina e la SARS collegando i loro prodotti disinfettanti a questi focolai. Prendi Lysol come esempio.Durante la paura dell'influenza suina, hanno detto sul loro sito web che, sebbene non sappiamo come si diffonde il virus, "seguire le corrette routine igieniche può aiutare a prevenire la diffusione della malattia". Quindi hanno insinuato che l'uso di sapone antibatterico impedirà alle persone di contrarre queste malattie specifiche. (Come vedrai tra alcuni, non sono gli unici, ovviamente.)

Ma ecco il kicker: sebbene le vendite di disinfettanti per le mani siano aumentate, questi prodotti in realtà non fanno nulla per difendersi da questi contagi. "Entrambi i virus si diffondono tramite minuscole goccioline nell'aria che vengono starnutite o tossite da persone che sono già infette (o, sebbene questo sia molto meno comune, entrando in contatto con una superficie infetta, quindi strofinando gli occhi o il naso)", Lindstrom scrive.

Le aziende hanno anche aggiornato i propri prodotti o lanciato nuovi prodotti per combattere il panico su questi virus. Kleenex è uscito con "tessuti antivirali", che sono "virucidi contro Rhinovirus tipo 1A e 2; Influenza A e B; and Respiratiory Syncytial Virus ”o qualunque cosa significhi.

Siti web come Amazon.com hanno iniziato a produrre kit di protezione dall'influenza suina, che includevano disinfettante per le mani, salviettine batteriche e maschere chirurgiche. Questi articoli ci danno la fantasia della sicurezza e del benessere, e poco altro.

Persino Kellogg's ha deciso di nutrirsi del mito e dell'isteria dell'influenza suina. Dopo che sono stati segnalati i primi casi di virus, Kellogg's ha lanciato versioni più recenti di Rice Krispies e Cocoa Krispies, che secondo loro contenevano "antiossidanti e sostanze nutritive che aiutano il sistema immunitario del corpo". A causa delle crescenti critiche, l'azienda ha rimosso le parole "aiuta a sostenere l'immunità di tuo figlio".

Ulteriori informazioni su Martin Lindstrom e il suo lavoro.

Questo articolo presenta collegamenti di affiliazione ad Amazon.com, dove viene pagata una piccola commissione a Psych Central se viene acquistato un libro. Grazie per il supporto di Psych Central!