Le buone storie possono rafforzare i fatti deboli ma indebolire i fatti forti

Un nuovo studio rileva che una buona storia può aumentare la capacità di persuasione dei fatti deboli, ma può effettivamente diminuire la capacità di persuasione dei fatti forti.

Precedenti ricerche psicologiche su questo argomento hanno dimostrato che le storie spesso portano a una maggiore persuasione tra gli ascoltatori. Ma il motivo per cui è così è stato meno chiaro. È perché le storie inducono le persone a concentrarsi sugli aspetti positivi di un messaggio e lontano dal negativo? Oppure le storie interrompono la capacità delle persone di elaborare informazioni complesse?

Per testare questa interazione tra fatti, storie e persuasione, un team di psicologi sociali della Northwestern University ha chiesto a 397 adulti statunitensi di valutare una serie di fatti tutti forti o tutti deboli su una marca fittizia di telefoni cellulari chiamata Moonstone.

La metà dei partecipanti ha letto solo fatti sul telefono, mentre l'altra metà ha letto una storia sul telefono che aveva i fatti incorporati al suo interno. Per un dato di fatto, il team ha utilizzato "Il telefono può resistere a una caduta fino a 9 metri". Per un fatto debole, hanno usato "Il telefono può resistere a una caduta fino a 3 piedi".

I ricercatori hanno scoperto che quando i fatti erano deboli, una storia con i fatti incorporati al suo interno portava a una maggiore persuasione rispetto ai soli fatti. Ma quando i fatti erano forti, si verificava l'effetto opposto: i fatti da soli portavano a più persuasione di una storia con i fatti incorporati al suo interno.

I risultati, pubblicati in Bollettino di personalità e psicologia sociale, suggeriscono che le storie non si limitano ad allontanare le persone da informazioni deboli; riducono l'elaborazione generale delle informazioni da parte delle persone. Di conseguenza, le storie aiutano la persuasione quando i fatti sono deboli, ma danneggiano la persuasione quando i fatti sono forti.

"Le storie convincono, almeno in parte, interrompendo la capacità di valutare i fatti, piuttosto che spingere una persona a pensare positivamente", ha detto Rebecca Krause, che è stata coautrice del documento con il dottor Derek Rucker.

Krause ha replicato lo studio con 389 adulti statunitensi e ha osservato risultati simili.

In un terzo studio, che si è svolto in laboratorio, 293 persone hanno letto di un medicinale antinfluenzale fittizio, da solo o incorporato in una storia, e gli è stato chiesto se avrebbero fornito la loro email per ricevere maggiori informazioni.

Sebbene le persone siano generalmente protettive nei confronti della condivisione delle proprie email, la disponibilità delle persone a condividere tali informazioni variava in modo simile ai primi due studi.

Nello specifico, le storie hanno ancora una volta minato il fascino persuasivo di fatti forti. In assenza di una storia, il 34% dei partecipanti ha accettato di fornire il proprio indirizzo e-mail in risposta a fatti concreti. Tuttavia, quando questi stessi fatti forti sono stati inclusi in una storia, solo il 18% dei partecipanti ha accettato di fornire il proprio indirizzo e-mail.

Krause ha detto che evitare le storie non è il messaggio che stanno cercando di trasmettere.

"Sapere che le storie possono fornire il vantaggio più persuasivo a coloro che hanno argomenti meno convincenti potrebbe essere importante date le preoccupazioni sulle 'fake news'", ha osservato Krause.

“Ma questo non significa che una storia sia indicativa di fatti deboli. Piuttosto, quando ti senti particolarmente spinto da una grande storia potresti voler dare più pensiero e considerazione ai fatti per determinare quanto sono buoni ".

Fonte: Society for Personality and Social Psychology