Pagare le raccolte fondi li rende meno persuasivi

Le persone che ricevono un incentivo finanziario per raccogliere fondi per un ente di beneficenza a cui tengono sono in realtà meno efficaci, anche quando i potenziali donatori non hanno idea che siano coinvolti gli incentivi.

Secondo un nuovo studio pubblicato in Scienze psicologiche, una rivista dell'Association for Psychological Science, ciò potrebbe essere dovuto al fatto che gli incentivi fanno sì che le raccolte di fondi siano meno sincere nei confronti delle persone che stanno cercando di persuadere.

"Dimostriamo che gli incentivi rendono i persuasori meno efficaci nel comunicare la sincera preoccupazione per una causa di beneficenza, il che significa che l'incentivo sta avendo effetti dannosi sulla stessa attività per cui è stato progettato per migliorare", ha detto la scienziata psicologica e autrice dello studio Alixandra Barasch della Stern School of Affari alla New York University. "Questo è importante perché ci aiuta a comprendere i costi e i benefici degli incentivi nel contesto della filantropia".

Sebbene gli incentivi finanziari possano fornire motivazione per svolgere bene un compito, Barasch e i suoi colleghi Jonathan Z. Berman della London Business School e Deborah A. Small della Wharton School presso l'Università della Pennsylvania si chiedevano se pagare le persone per difendere una causa che loro erano già motivati ​​a sostenere potrebbero avere conseguenze negative non intenzionali.

In uno studio, i ricercatori hanno reclutato 36 persuasori in un evento comunitario per raccogliere fondi per un'organizzazione a sostegno della ricerca e della consapevolezza sul cancro al seno. Ai persuasori è stato chiesto di fare una presentazione video per l'organizzazione, facendo del loro meglio per convincere i potenziali donatori a contribuire. Ad alcuni persuasori è stato offerto un incentivo: per ogni $ 10 donati in risposta al loro video, avrebbero ricevuto un dollaro.

Successivamente, 243 partecipanti sono stati assegnati in modo casuale a guardare uno dei video pitch. Oltre alla quota di partecipazione standard di $ 10, hanno ricevuto altri tre dollari da tenere per sé o donare alla causa promossa nel video.

I risultati hanno mostrato che i partecipanti hanno donato meno del loro denaro extra in risposta alle presentazioni di persuasori che avevano ricevuto un incentivo rispetto alle presentazioni di persuasori che non avevano ricevuto un incentivo. Ciò è avvenuto nonostante i partecipanti non avessero idea che i persuasori avrebbero potuto ricevere incentivi, hanno osservato i ricercatori.

Un secondo studio, in cui studenti universitari hanno realizzato presentazioni video per organizzazioni di servizio alla comunità, ha mostrato risultati simili. Ancora una volta, i persuasori che hanno ricevuto un incentivo sono stati meno efficaci nel sollecitare le donazioni. Inoltre, secondo i ricercatori, i partecipanti hanno valutato i video dei persuasori incentivati ​​come meno sinceri.

I ricercatori hanno ipotizzato che il conflitto intrinseco tra benefici per gli altri, o altruismo, e benefici per il sé potrebbe inibire i persuasori dal comportarsi in modo sincero.

Ulteriori dati da uno studio di follow-up hanno supportato questa idea: i persuasori a cui è stato dato un incentivo di beneficenza - qualsiasi denaro raccolto dalla loro presentazione sarebbe stato compensato dai ricercatori - sembravano essere altrettanto efficaci nel raccogliere fondi come quelli che non hanno ricevuto alcun incentivo. In questo caso, l'incentivo non ha giovato personalmente ai persuasori e quindi non ha impedito loro di essere sinceri, hanno detto i ricercatori.

I risultati sottolineano l'idea che gli incentivi compromettono la capacità dei persuasori di trasmettere sincerità.

I ricercatori stanno pianificando studi di follow-up per esaminare i segnali - sia verbali che non verbali - che potrebbero trasmettere sincerità.

Anche se gli incentivi hanno un effetto negativo sulla sincerità, i ricercatori fanno notare che potrebbero esserci altri motivi per utilizzare gli incentivi nel contesto delle campagne di raccolta fondi.

"Gli incentivi possono coinvolgere persone che altrimenti non aiuterebbero affatto, e possono aiutare a reclutare migliori talenti in un panorama competitivo", ha concluso Barasch.

Fonte: Association for Psychological Science