Per i propositi del nuovo anno, fai domande positive
Una semplice domanda come "Quest'anno sarai senza sigarette?" può essere una tecnica rivoluzionaria per le persone che vogliono influenzare il comportamento proprio o degli altri, secondo le nuove scoperte basate su 40 anni di ricerca.
I risultati mostrano che porre domande dirette e positive a se stessi o ad altri ha maggiori probabilità di dare risultati positivi rispetto a porre domande negative, come "Continuerai a fumare quest'anno?" o comandi come "Smetti di fumare".
I ricercatori dell'Università della California, di Irvine, dell'Università di Albany, della State University di New York, dell'Università dell'Idaho e della Washington State University hanno collaborato per esaminare più di 100 studi che indagano l '"effetto domanda-comportamento". Questo effetto si verifica quando si chiede alle persone di eseguire un determinato comportamento, se lo faranno effettivamente in futuro.
È stato dimostrato che l'effetto dura più di sei mesi.
Scrivendo in Journal of Consumer Psychology, hanno esaminato il motivo per cui si verifica l'effetto. I loro risultati offrono una guida ai professionisti del marketing sociale, ai responsabili politici e ad altri che cercano di influenzare il comportamento umano.
"Se interroghi una persona sull'esecuzione di un comportamento futuro, la probabilità che tale comportamento si verifichi cambierà", ha detto Dave Sprott, Ph.D., coautore e decano associato senior del Carson College of Business, Washington State University.
Ad esempio, quando viene chiesto alle persone "Riciclerai?" provoca una risposta psicologica che può influenzare il loro comportamento quando hanno l'opportunità di riciclare. La domanda ricorda loro che il riciclaggio fa bene all'ambiente ma può anche metterli a disagio se non riciclano. Pertanto, diventano motivati a riciclare per ridurre i loro sentimenti di disagio.
I risultati suggeriscono che fare domande è una tecnica relativamente semplice ma efficace per produrre cambiamenti consistenti e significativi in un'ampia gamma di comportamenti. In effetti, la tecnica può portare a buoni risultati, come indurre gli studenti a imbrogliare di meno al college, incoraggiare le persone a fare più esercizio fisico, riciclare o ridurre gli stereotipi di genere.
"Abbiamo riscontrato che l'effetto è più forte quando le domande vengono utilizzate per incoraggiare comportamenti con norme personali e socialmente accettate, come mangiare cibi sani o fare volontariato", ha detto Eric R. Spangenberg, Ph.D., primo autore e preside della Paul Merage School of Business, Università della California, Irvine.
"Ma può essere utilizzato in modo efficace anche per influenzare gli acquisti dei consumatori, come un nuovo computer."
I ricercatori consigliano cautela quando si chiedono cattive abitudini come saltare le lezioni o bere alcolici. Nella loro revisione, hanno trovato uno studio che mostra che le persone che hanno chiesto informazioni sui vizi in seguito li hanno fatti più di un gruppo di controllo.
L'effetto domanda-comportamento si è dimostrato più forte anche quando le domande venivano somministrate tramite un sondaggio computerizzato o cartaceo e quando alle persone veniva chiesto di rispondere con un "sì" o "no". Hanno anche scoperto che è meglio che coloro che utilizzano la tecnica non forniscano un intervallo di tempo specifico per il comportamento target.
Infine, la chiave per influenzare il comportamento di qualcuno è fare una domanda piuttosto che fare una dichiarazione. Ad esempio, i genitori chiedono ai figli in età scolare: "Sarai sicuro di guidare da sobrio stasera?" dovrebbe essere più efficace che dire "Non bere e non guidare".
Per le persone che prendono i buoni propositi per l'anno nuovo, una domanda del tipo: "Farò esercizio - sì o no?" può essere più efficace che dichiarare: "Mi eserciterò".
Fonte: Washington State University
