I messaggi persuasivi avvolti dall'emozione possono ritorcersi contro

Una nuova ricerca ha scoperto che le persone tendono a fare appelli che non sono semplicemente più positivi o negativi ma sono intrisi di emotività, anche quando cercano di influenzare un pubblico che potrebbe non essere ricettivo a tale linguaggio.

I risultati appaiono in Scienze psicologiche, una rivista dell'Association for Psychological Science.

"Oltre a diventare semplicemente più positive o negative, le persone si spostano spontaneamente verso l'uso di un linguaggio più emotivo quando cercano di persuadere", ha detto il ricercatore Matthew D. Rocklage, Ph.D., della Kellogg School of Management presso la Northwestern University.

Potremmo immaginare che le persone utilizzerebbero parole molto positive come "eccellente" o "eccezionale" per portare gli altri al loro punto di vista, ma i risultati hanno mostrato che le persone hanno utilizzato specificamente termini che trasmettono un maggior grado di emozione, come "eccitante "E" emozionante ".

Comprendere le componenti che creano un messaggio persuasivo è un punto focale di campi che vanno dalla pubblicità alla politica e persino alla salute pubblica.

Nel nuovo studio, Rocklage e colleghi hanno voluto esaminare la questione da una prospettiva diversa, esplorando il modo in cui comunichiamo con gli altri quando siamo noi a cercare di persuadere.

"È possibile che per essere viste come razionali e ragionevoli, le persone potrebbero rimuovere le emozioni dal loro linguaggio quando tentano di persuadere", dice Rocklage.

Tuttavia, attingendo alla teoria degli atteggiamenti e alle teorie delle funzioni sociali delle emozioni, Rocklage e colleghi Drs. Derek D. Rucker e Loran F. Nordgren hanno ipotizzato che le persone sarebbero andate dall'altra parte, attingendo al linguaggio emotivo come mezzo di influenza sociale.

In uno studio online, i ricercatori hanno mostrato a 1.285 partecipanti una foto e alcuni dettagli rilevanti per un particolare prodotto disponibile su Amazon.com. Hanno chiesto ad alcuni partecipanti di scrivere una recensione a cinque stelle che convincesse i lettori ad acquistare quel prodotto, mentre hanno chiesto ad altri di scrivere una recensione a cinque stelle che descrivesse semplicemente le caratteristiche positive del prodotto.

Utilizzando uno strumento consolidato per l'analisi linguistica quantitativa, l'Evaluative Lexicon, i ricercatori hanno quindi quantificato quanto fossero emotive, positive o negative ed estreme le revisioni.

Sebbene le recensioni fossero ugualmente positive nella loro lingua, i dati hanno mostrato che i revisori usavano un linguaggio più emotivo quando cercavano di convincere i lettori ad acquistare un prodotto rispetto a quando scrivevano una recensione a cinque stelle senza l'intenzione di persuadere.

Le recensioni persuasive dei partecipanti avevano anche un linguaggio più emotivo rispetto alle recensioni effettive a cinque stelle per gli stessi prodotti pubblicati su Amazon.com.

È importante sottolineare che il passaggio a un linguaggio più emotivo sembrava essere automatico piuttosto che deliberativo.

I partecipanti utilizzavano ancora descrittori più emotivi nelle revisioni persuasive quando cercavano contemporaneamente di ricordare un numero di 8 cifre, un compito in competizione che rendeva molto difficile la strategia.

La tendenza a usare un linguaggio più emotivo è emersa anche quando i partecipanti stavano tentando di persuadere un gruppo di pensatori "razionali".

"La ricerca passata indica che gli appelli emotivi possono ritorcersi contro quando un pubblico preferisce gli appelli non emotivi", ha detto Rocklage. "I nostri risultati indicano che esiste una connessione abbastanza forte tra persuasione ed emozione nella mente delle persone che continuano a usare l'emozione anche di fronte a un pubblico in cui tale approccio può ritorcersi contro".

I ricercatori hanno trovato prove a sostegno di questo principio quando hanno scoperto una connessione tra emozione e persuasione nella memoria. Hanno scoperto che più una parola era emotiva, più era probabile che i partecipanti la associassero alla persuasione e più velocemente lo facevano.

Una strada interessante per la ricerca futura, ha detto Rocklage, è indagare se l'associazione si trasferisce in vari contesti.

"Ad esempio, le persone userebbero meno emozioni se fossero in una riunione del consiglio di amministrazione o se stessero scrivendo una lettera di raccomandazione formale?" lui si chiedeva.

Fonte: Association for Psychological Science