3 motivi per cui hai consegnato i tuoi soldi a quel Life Coach (e perché questo non ti rende stupido)

Uno dei migliori tratti dell'umanità è il desiderio dell'individuo di diventare il proprio sé migliore. Da prima che la psicologia umanistica etichettasse questa autorealizzazione, gli umani hanno cercato qualcosa di più alto, qualcosa di meglio; la loro chiave per la felicità. Sia che quella ricerca fosse all'interno dei regni della spiritualità, di una comprensione superiore, o del capitalismo, di un saldo in banca più elevato, i ricercatori condividevano una motivazione simile; per diventare la persona che sognavano di essere, il loro sé ideale.

Con una tale richiesta, non sorprende che una vasta gamma di allenatori e guru sedicenti sia spuntata per soddisfare la necessità. La conoscenza dell'umanità rende inoltre poco sorprendente che tra i tanti esperti indubbi ci sia un gran numero di persone inesperte che rivendicano lo status di esperto - alcuni per mancanza di comprensione, altri indubbiamente ciarlatani.

Mi trovo sempre più a parlare con persone che consegnano somme di denaro - spesso grosse somme - a un allenatore, solo per scoprire che, avendo seguito le istruzioni al meglio delle loro capacità, non ottengono il risultato promesso. Peggio ancora, una piccola minoranza scopre che il guru su cui hanno riposto le proprie speranze, e spesso i risparmi di una vita o l'intera capacità della propria carta di credito, le ha deliberatamente vendute male, senza alcuna intenzione di rimborsarle.

Purtroppo, le reazioni di coloro che sono stati ingannati sono solitamente focalizzate negativamente verso l'interno: autocritica, depressione, perdita di fiducia. La verità è che le persone che praticano intenzionalmente l'inganno comprendono le pulsioni della motivazione umana e come usarle contro di te. Ecco alcuni dei processi in gioco, come definiti dagli psicologi che li hanno studiati.

Errori sistematici - Kahneman

Esistono due sistemi di pensiero umani: il sistema 1 veloce e automatico che normalmente controlla le nostre reazioni e il sistema 2 più lento, che salta dove è richiesta la potenza di elaborazione. Di solito, il sistema 1 è in carica e il sistema 1 è soggetto a pregiudizi sistematici, regole pratiche a cui hai imparato a rispondere automaticamente.

Il motivo per cui hai sovrastimato la probabilità di ottenere il risultato desiderato è probabilmente l'euristica della disponibilità. Giudichiamo la frequenza con cui le cose accadono dalla facilità con cui vengono in mente; e ricordiamo storie memorabili come quelle di grande successo. Il sistema 1 ricorda le istanze e il sistema 2 si concentra sulle storie per dare un senso al contenuto. Eventi e materiale di marketing forniscono tutti molte storie di successo.

Siamo più suscettibili ai pregiudizi di disponibilità quando siamo in stato di flusso, quando siamo impegnati, felici e soprattutto quando ci sentiamo potenti. Le persone che si sentono potenziate si fidano di più del loro intuito. Che è proprio ciò che l'ambiente dell'evento o la lunga lettera di vendita dovrebbero fare.

Principi di influenza - Cialdini

L'attenzione di Cialdini era sulla tattica che ci fa comprare, a prescindere dalla logica e dal buon senso. Non sorprende che il materiale di marketing e gli eventi contengano tutti o la maggior parte dei sei principi identificati. Questi ti fanno iscrivere, mantenerti connesso, persino influenzarti a partecipare a un programma più costoso. Ti suonano familiari?

• Reciprocità: dare qualcosa di gratuito a un potenziale cliente, in modo che si senta obbligato a restituire qualcosa.
• Coerenza e impegno: la necessità di attenersi a qualcosa a cui ti sei iscritto, anche quando non ti senti più a tuo agio.
• Prova sociale: se nessun altro parla, devi sbagliarti.
• Mi piace: l'obbligo a cui ti sottopone la gentilezza della persona (anche quando sospetti che il suo fascino possa essere un po 'narcisistico).
• Autorità: la persona si è posizionata come un "esperto" e siamo condizionati a obbedire agli esperti, anche a quelli autoproclamati.
• Scarsità: è disponibile solo per 10 persone. O oggi. O a questo prezzo adesso. Oppure ... beh, ottieni l'immagine. A volte la scarsità può essere autentica, ma spesso non lo è.

Cialdini consiglia di prendere coscienza del modo in cui funzionano questi principi e di mettersi in allerta mentale. Non puoi fermare la reazione, ma puoi smettere di agire automaticamente.

Teoria dell'identità sociale - Tajfel

Le identità sociali si basano sui gruppi di cui ci sentiamo parte e influenzano in modo significativo il modo in cui ci vediamo. Rivendicare l'appartenenza a un gruppo di "status" aumenta l'autostima e la sensazione di benessere. Lasciare un gruppo può essere una fonte di ansia e causare sfide al concetto di sé. È normale favorire i propri gruppi (ingroup) e discriminare altri gruppi (outgroup).

Per un allenatore allenatore che ha attirato molti clienti in un programma di gruppo, questo lo rende semplice. Molti stanno spingendo pesantemente l'aspetto “lifestyle”, invitandoti in un “club” esclusivo; questo ha la funzione a doppio taglio di farti identificare con l'ingroup e creare una paura inconscia di andartene e diventare una persona “outgroup” evitata. Non è necessario cercare oltre il motivo per cui questi mentori fanno di tutto per prevenire voci di dissenso.

La morale di questo? Fai una ricerca approfondita. Non è tutto oro quel che luccica, soprattutto nell'industria del coaching. Quali sono le loro qualifiche e la loro esperienza personale? Perché credono di poterti aiutare?

Soprattutto, ascolta il tuo istinto. Questo è il sistema di Kahneman, che ti dà un avvertimento basato sull'esperienza. Quindi applicare il giudizio consigliato da Cialdini.

Ma per favore ricorda che essere stato accolto da qualcuno non ti rende stupido. Significa solo che il tuo cervello sta lavorando come dovrebbe e che in quel momento non avevi il materiale di riferimento per contestare le informazioni. E se il peggio arriva al peggio, non te ne sei andato da tutto questo senza niente. Sei andato via con una serie di campanelli d'allarme per impedire che accadesse di nuovo.

Riferimenti:

Cialdini, R. B. (2007).Influenza: la psicologia della persuasione. New York: Collins.

Kahneman, D. (2011). Pensando, veloce e lento. New York: Farrar, Straus e Giroux.

Tajfel, H. e Turner, J. C. (1986). "La teoria dell'identità sociale del comportamento intergruppo ". In S. Worchel e W. G. Austin.Psicologia delle relazioni intergruppo. Chicago, IL: Nelson-Hall. pagg. 7–24.