Il primo è il migliore, che tu lo sappia o no

Un nuovo studio rileva che le persone preferiscono le opzioni che vengono prima, sia che si tratti del primo college a offrire una lettera di accettazione o della prima insalata del menu.

In tre esperimenti, quando si effettuano scelte rapide, i partecipanti hanno costantemente preferito persone o prodotti presentati per primi rispetto a offerte simili in posizioni secondarie e sequenziali.

"L'ordine delle persone che si esibiscono in spettacoli di talenti come 'American Idol', l'ordine delle potenziali società consigliate da un agente di cambio, l'ordine delle lettere di accettazione del college ricevute da un richiedente: tutte queste prime hanno uno status privilegiato", ha affermato Dana Carney, Ph .D., Assistente professore di management presso l'Università della California.

Dallo studio è emerso che, specialmente in circostanze in cui le decisioni devono essere prese rapidamente o senza molta deliberazione, le preferenze sono inconsciamente e immediatamente guidate a quelle opzioni presentate per prime.

Anche se a volte ci sono ragioni razionali per preferire i primi, come il primo curriculum è in cima alla pila perché quella persona voleva di più il lavoro, Carney dice che l'effetto "primo è il migliore" suggerisce che i primi sono preferiti anche quando completamente ingiustificato e irrazionale.

Il primo esperimento dello studio ha chiesto a 123 partecipanti di valutare tre gruppi: (1) due team, (2) due venditori uomini e (3) due venditori donne. Ai partecipanti è stato inizialmente chiesto di unirsi a una delle due squadre e sono stati presentati alle persone delle squadre. Subito dopo le presentazioni, hanno deciso a quale squadra entrare.

Successivamente, ai partecipanti è stato detto che stavano acquistando un'auto e presentati a due venditori maschi: Jim e Jon. Subito dopo l'introduzione, hanno selezionato il venditore da cui preferirebbero acquistare un'auto.

Infine, ai partecipanti è stato detto che dovevano prendere nuovamente la decisione di acquistare un'auto e sono stati presentati a due nuovi venditori, Lisa e Lori. Dopo le presentazioni, hanno deciso di nuovo da quale persona avrebbero voluto acquistare un'auto.

Quando hanno chiesto ai partecipanti le loro scelte, i ricercatori hanno chiesto in due modi. La prima è stata la scelta cosciente / deliberata, che è stata auto-segnalata ("Preferisco Lisa a Lori"), oppure hanno completato un compito in tempo di reazione adattato dalla psicologia cognitiva in cui è stata valutata la preferenza automatica e inconscia dei partecipanti per ciascuna opzione (cioè, "Buono", "migliore", "superiore").

Indipendentemente da chi le persone dicevano di preferire, sulla misura della preferenza inconscia e cognitiva, i partecipanti preferivano sempre la prima squadra o persona a cui erano stati presentati.

Per testare le preferenze di scelta dei beni di consumo, i ricercatori hanno chiesto a 207 passeggeri in una stazione ferroviaria di selezionare uno dei due pezzi di gomma da masticare in un "compito decisionale rapido", o scegliere entro un secondo dopo aver visto le scelte. Ancora una volta, il risultato è stato lo stesso: quando si pensa velocemente, la gomma da masticare presentata per prima era la scelta preferibile nella maggior parte dei casi, riferiscono i ricercatori.

I ricercatori hanno considerato i venditori e la gomma stimoli relativamente positivi, senza polemiche. Al fine di testare la loro teoria con opzioni caricate negativamente, Carney e Banaji hanno chiesto a un altro gruppo di 31 partecipanti di scegliere tra coppie di criminali condannati e decidere quale fosse più degno di libertà condizionale.

Dopo aver visto foto segnaletiche di due criminali di 29 anni noti per aver commesso gli stessi crimini violenti con caratteristiche ed espressioni facciali simili, ancora una volta, quando "pensavano velocemente", i partecipanti hanno giudicato il primo criminale presentato come più degno della libertà condizionale.

Perché l'ordine è importante?

Perché l'ordine è importante? Carney dice che la teoria del "primato ha potere" può fornire le migliori risposte.

"La preferenza per i primi ha le sue origini in un adattamento evolutivo che favorisce i primi", ha detto nel documento. Ad esempio, nella maggior parte dei casi, gli esseri umani tendono a preferire per natura le prime persone che incontrano: la madre e gli altri membri della famiglia. Inoltre, queste preferenze sono associate a ciò che è sicuro, ha detto, osservando che il concetto storico di "ordine gerarchico" stabilito supporta anche le loro scoperte secondo cui le persone ritengono che "il primo è il migliore".

Lo studio è stato pubblicato sulla rivista PLoS ONE con il coautore Mahzarin R. Banaji, Ph.D., professore di psicologia all'Università di Harvard.

Fonte: University of California Berkeley Haas School of Business

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