La percezione degli sconosciuti online varia a seconda delle circostanze
Ad esempio, uno sconosciuto anonimo su siti Web come Yelp o Amazon potrebbe sembrare proprio come te e un potenziale amico. Ma uno sconosciuto su un sito come eBay è visto come un concorrente.
Un nuovo studio rileva che sui siti Web in cui le persone competono tra loro, le ipotesi sugli estranei cambiano.
Ricerche precedenti hanno dimostrato che le persone hanno un pregiudizio nel pensare che gli estranei che incontrano online siano probabilmente proprio come loro.
Ma quando sono concorrenti, gli estranei sono visti come diversi e non condividono i tuoi tratti e valori - e questo cambia il modo in cui le persone agiscono, ha affermato Rebecca Walker Naylor, coautrice dello studio presso il Fisher College of Business della Ohio State University.
"Quando gareggi contro persone che non conosci, in realtà offri in modo molto più aggressivo di quanto potresti fare normalmente, perché presumi che questi estranei non siano simili a te", ha detto.
"Senti di avere la licenza per fare offerte aggressive perché gli altri offerenti non sono come te e non devi essere gentile con loro."
I risultati hanno implicazioni significative per le persone che fanno acquisti su siti di aste come eBay.
“Devi essere consapevole che, che tu lo voglia o no, vedrai naturalmente gli altri offerenti anonimi come diversi da te. Ciò farà scorrere i succhi competitivi e potresti finire per pagare più di quanto vuoi veramente ", ha detto.
I risultati dello studio saranno pubblicati nel Journal of Consumer Research.
Il ricercatore ha condotto diversi esperimenti in cui hanno simulato aste online in cui le persone pensavano di fare offerte per prodotti come una popolare bevanda energetica.
In alcuni casi, i partecipanti allo studio sapevano di essere simili - o dissimili - dalle persone contro cui stavano facendo offerte, mentre altre volte non sapevano nulla dei loro concorrenti.
In uno studio, agli studenti universitari è stato detto che avrebbero fatto un'offerta per una bottiglia di Five Hour Energy Drink.
È stato quindi mostrato loro uno dei tre profili di un offerente "rappresentativo" contro cui stavano competendo. In un profilo, l'offerente era demograficamente simile al partecipante.
Un secondo profilo presentava un profilo demograficamente diverso. Il terzo profilo era ambiguo, quindi questi partecipanti non potevano dire quanto fossero simili alla loro concorrenza.
Prima dell'offerta, i ricercatori hanno preparato alcuni partecipanti alla competizione chiedendogli di completare una ricerca di parole che includeva parole che descrivono la competizione, come "battaglia", "sfida" e "contendere".
Come previsto, l'offerta dei partecipanti era più bassa - 75 centesimi - quando gareggiavano contro qualcuno simile a loro. Quando facevano offerte contro persone che non erano come loro, la loro offerta più alta saliva a $ 1,22.
Ma l'offerta è stata più alta quando il partecipante ha gareggiato contro una persona anonima, fino a $ 1,28.
"Hanno automaticamente pensato che se non sapevano nulla di questa persona contro la quale stavano facendo offerte, doveva essere qualcuno che non era come loro", ha detto Naylor. "È diverso dal modo in cui le persone si avvicinano agli estranei su altri siti web."
I risultati sono stati confermati in un altro studio che ha coinvolto studenti dell'Università della Carolina del Sud.
A metà degli studenti è stato detto che avrebbero fatto offerte su un sito chiamato "eBay Auctions", mentre all'altra metà è stato detto che stavano facendo offerte sul sito "Gamecock Auctions".
La mascotte della Carolina del Sud sono i Gamecocks, quindi ai partecipanti è stata data l'impressione che anche altri offerenti su quel sito fossero probabilmente affiliati alla loro università.
Sono stati quindi forniti i profili di un offerente concorrente che era simile, dissimile o ambiguo.
I risultati hanno mostrato che i partecipanti erano meno aggressivi nelle loro offerte contro concorrenti simili e più aggressivi contro concorrenti dissimili, indipendentemente dal sito web in cui si trovavano.
Quando si trattava di concorrenti ambigui di cui non sapevano molto, i partecipanti hanno gareggiato in modo aggressivo contro il loro rivale su eBay, ma non così tanto se l'offerta è avvenuta su Gamecock Auctions.
In effetti, i ricercatori hanno chiesto ai partecipanti di valutare quanto fossero simili al loro offerente concorrente.
Quando non avevano molte informazioni sul loro concorrente, si consideravano comunque simili quando gareggiavano su Gamecock Auctions. Ma hanno valutato questi concorrenti ambigui come dissimili quando erano su eBay.
"I partecipanti presumevano che chiunque avesse gareggiato con Gamecock Auctions dovesse condividere la propria affiliazione con l'Università della Carolina del Sud, e quindi deve essere come loro", ha detto Naylor. "Questo li ha portati a essere un po 'meno aggressivi nelle loro offerte."
I ricercatori hanno anche condotto studi in cui hanno variato la qualità del marchio su cui i partecipanti fanno offerte e quanto i partecipanti sapevano del venditore.
"I nostri risultati sono rimasti veri indipendentemente dagli altri fattori che abbiamo manipolato", ha detto. "Quando competono online, le persone trattano gli altri anonimi come se fossero diversi da loro".
Naylor ha detto che le persone dovrebbero essere consapevoli di queste tendenze quando fanno offerte per articoli online, quindi non pagano più di quanto vogliono. Ma possono anche utilizzare questa conoscenza a proprio vantaggio.
Ad esempio, questi risultati suggeriscono che i consumatori possono ottenere offerte migliori su siti Web specializzati che soddisfano il prodotto che desiderano.
Se sei un fan del merchandising di Harry Potter, potresti ottenere un accordo migliore su un sito dedicato ai fan, perché i venditori e gli altri offerenti presumeranno che tutti su quel sito siano come loro e condividono il loro interesse.
Ciò potrebbe portare a offerte meno aggressive rispetto a un sito generico come eBay, ha detto Naylor.
Fonte: Ohio State University
