Le autoaffermazioni possono aumentare le prestazioni

Un nuovo studio mostra che quando la posta in gioco è alta, l'uso di autoaffermazioni può aumentare la fiducia, specialmente nelle persone che si trovano in posizioni di potere basse.

"La maggior parte delle persone ha vissuto un momento della propria vita in cui non si esibisce al massimo del proprio potenziale. Fanno un test o una revisione delle prestazioni al lavoro, ma qualcosa li trattiene ", ha detto la ricercatrice principale Sonia Kang, Ph.D., assistente professore di comportamento organizzativo e gestione delle risorse umane presso l'Università di Toronto.

"Le prestazioni in queste situazioni sono strettamente correlate a come ci si aspetta che ci si comporti".

"Dovresti riflettere sulle cose che sai essere belle con te stesso", ha continuato. “Chiunque ha il potenziale per fare davvero bene. È il modo in cui rispondi alla pressione che fa la differenza. "

Per lo studio, i ricercatori hanno condotto tre esperimenti per misurare le prestazioni in situazioni di pressione.

Hanno scoperto che quando i partecipanti si trovavano in una posizione di alta potenza, tendevano a ottenere risultati migliori sotto pressione, mentre quelli con meno potenza avevano prestazioni peggiori.

Le autoaffermazioni, tuttavia, hanno contribuito a livellare il campo di gioco e ridotto efficacemente le differenze di potere, hanno notato i ricercatori nello studio, che è stato pubblicato nel Bollettino di personalità e psicologia sociale.

Nel primo esperimento, 134 partecipanti (60% donne) sono stati assegnati a coppie dello stesso sesso per interpretare un reclutatore o un candidato a un lavoro in una negoziazione competitiva che coinvolgeva la fissazione dello stipendio, delle ferie e di altri benefici sul lavoro. Per aumentare la pressione, a metà dei partecipanti è stato detto che la negoziazione era un indicatore accurato delle loro capacità di negoziazione.

Ai partecipanti nella situazione di bassa pressione è stato detto che l'esercizio avrebbe insegnato loro i concetti di negoziazione e non era un indicatore preciso delle loro capacità di negoziazione.

I candidati al lavoro, che avevano un ruolo di potere inferiore, hanno ottenuto risultati significativamente peggiori nei negoziati ad alto rischio rispetto a quelli nel gruppo a bassa pressione. I reclutatori, che ricoprivano un ruolo più potente, in realtà si sono comportati meglio sotto pressione perché le loro aspettative iniziali di successo sono state amplificate, ha detto Kang.

In un secondo esperimento, 60 studenti maschi MBA sono stati accoppiati come acquirente o venditore di un impianto biotecnologico. I venditori, che erano in una posizione di potere, erano più assertivi sotto pressione e negoziavano un prezzo di vendita più alto, mentre i compratori si comportavano peggio sotto pressione.

L'esperimento finale ha utilizzato lo stesso esercizio di piante biotecnologiche con 88 studenti MBA - 33 coppie maschi e 11 coppie femmine - ma a tutti i partecipanti è stato detto che l'esercizio avrebbe valutato le loro capacità di negoziazione per aumentare la posta in gioco.

Prima della negoziazione, la metà dei partecipanti ha scritto per cinque minuti sulla loro abilità di negoziazione più importante, mentre la restante metà ha scritto sulla loro abilità di negoziazione meno importante.

Gli acquirenti che hanno completato l'autoaffermazione positiva hanno ottenuto risultati significativamente migliori nella negoziazione di un prezzo di vendita inferiore per l'impianto di biotecnologia, riducendo efficacemente le differenze di potere tra l'acquirente e il venditore, hanno osservato i ricercatori.

Scrivere un'affermazione di sé può essere più efficace del solo pensarla, ma entrambi i metodi possono aiutare, secondo Kang.

Suggerisce che prima di una revisione delle prestazioni, un dipendente potrebbe scrivere o pensare alle sue migliori capacità lavorative. Scrivere o pensare alla propria famiglia o ad altri tratti positivi che non sono associati alla situazione ad alto rischio può anche aumentare la fiducia e le prestazioni, ha osservato.

"Ogni volta che hai basse aspettative per le tue prestazioni, tendi ad affondare e soddisfare quelle basse aspettative", ha detto Kang. "L'autoaffermazione è un modo per neutralizzare quella minaccia."

Fonte: Society for Personality and Social Psychology.