I consumatori acquisteranno 3 affermazioni positive sul prodotto, ma non 4
I risultati mostrano che dare tre affermazioni positive sul tuo prodotto crea un'impressione più positiva di due sole; ma una quarta affermazione fa sembrare che ci si stia sforzando troppo, invitando allo scetticismo dei consumatori.
"Le aziende tendono a credere che il loro prodotto sia il migliore, il che porta a una tendenza tra i professionisti del marketing a presentare il maggior numero possibile di affermazioni convincenti", ha affermato il professore associato Kurt Carlson, Ph.D., coautore dello studio con Suzanne Shu, Ph.D., dell'Università della California, Los Angeles Anderson School of Management.
"Ma questo è pericoloso, poiché la consapevolezza dell'intento persuasivo dei consumatori si trasformerà in scetticismo, inducendo il consumatore a scontare tutte le affermazioni".
"Che si tratti di una società che vende un prodotto, di un politico in corsa per le elezioni o di un'azienda che promuove nuovi servizi, c'è un punto di svolta per le affermazioni positive per il pubblico di destinazione", ha affermato.
Lo studio offre spunti importanti per capire come pensa il consumatore.
"In precedenza avevamo esaminato come l'osservazione di tre eventi consecutivi fosse tutto ciò che serviva perché le persone credessero di vedere una tendenza", afferma Carlson. “Abbiamo ipotizzato che potrebbe esistere un modello simile nel discorso che coinvolge affermazioni persuasive. E si scopre che avevamo ragione. "
Ricerche precedenti hanno dimostrato che è più probabile che le persone considerino tre elementi come un set completo. Nel 2007, uno studio condotto da Carlson e Shu ha rilevato che "le persone hanno raggiunto la massima disponibilità a dedurre che una sequenza di eventi era una serie di successi dopo aver assistito a un terzo evento, sia che fosse la terza volta che una moneta è caduta sulla testa, il terzo colpo di pallacanestro effettuato , o il terzo giorno uno stock ha chiuso ".
Secondo Carlson, i consumatori affermano che il venditore sembra sforzarsi troppo quando fornisce quattro o più affermazioni positive su se stesso.
Il "fascino del tre", tuttavia, non si applica quando il pubblico crede che la fonte del messaggio non abbia alcun motivo di persuasione.
"Ci aspettiamo che i professionisti del marketing utilizzino queste informazioni per progettare messaggi più chiari e convincenti", ha affermato in merito allo studio. "Ci auguriamo inoltre che i consumatori siano consapevoli della loro tendenza a vedere più reclami in modo scettico e che potrebbero sforzarsi di essere scettici nei confronti di messaggi composti da meno di tre affermazioni".
Fonte: Georgetown University
