L'eccitazione fisiologica può aiutare o ostacolare i negoziati
Ora, una nuova ricerca suggerisce che i palmi sudati e un cuore da corsa possono effettivamente aiutare alcune persone a ottenere un buon affare.
Il nuovo studio dei ricercatori del MIT Ashley D. Brown e Jared R. Curhan, Ph.D., è stato pubblicato sulla rivista Scienze psicologiche.
Nello studio, i ricercatori hanno utilizzato due esperimenti per dimostrare che l'eccitazione fisiologica non è sempre dannosa.
"Si scopre che l'effetto dipende dal fatto che tu sia qualcuno che teme o non vede l'ora di negoziare", spiega Brown. "Non è intrinsecamente dannoso."
Nel loro primo esperimento, Brown e Curhan hanno valutato l'atteggiamento dei partecipanti nei confronti della negoziazione.
Diverse settimane dopo, i partecipanti hanno camminato su un tapis roulant mentre negoziavano il prezzo di un'auto usata. Alcuni partecipanti camminavano velocemente per aumentare la frequenza cardiaca, mentre altri camminavano a un ritmo più lento.
Tra i partecipanti con atteggiamenti negativi nei confronti della negoziazione, quelli che avevano aumentato la frequenza cardiaca si sono detti meno soddisfatti delle loro negoziazioni rispetto ai partecipanti che camminano lentamente.
Coloro che inizialmente hanno riportato atteggiamenti positivi, d'altra parte, avevano maggiori probabilità di esprimere maggiore soddisfazione per la negoziazione dopo aver camminato a un ritmo più veloce.
I risultati di un secondo esperimento in cui i partecipanti hanno negoziato un pacchetto di retribuzione del lavoro suggeriscono che l'eccitazione fisiologica può persino migliorare le capacità di negoziazione di coloro con atteggiamenti positivi nei confronti della negoziazione.
Brown e Curhan hanno scoperto che i partecipanti che non vedono l'ora di negoziare e che hanno camminato mentre lo facevano hanno ottenuto risultati economici più elevati rispetto a quelli che si sono seduti durante la sessione di negoziazione.
Al contrario, i partecipanti che temevano la negoziazione e che camminavano durante la negoziazione si sono comportati peggio.
In definitiva, la nuova ricerca suggerisce che gli effetti dell'eccitazione fisiologica sono guidati dall'interpretazione soggettiva.
Le persone che non sopportano la negoziazione sembrano interpretare l'eccitazione come un segno negativo di nervosismo, e l'eccitazione fisiologica ha quindi un effetto dannoso sulle loro prestazioni. Ma coloro che apprezzano la possibilità di negoziare sembrano interpretare l'eccitazione come un segno positivo di eccitazione, facendoli sentire "su di giri" e l'eccitazione aumenta le loro prestazioni.
Alla luce di questi risultati, Brown e Curhan si chiedono se il consiglio convenzionale di "semplicemente rilassarsi" potrebbe essere superato. E notano che i benefici dell'eccitazione fisiologica potrebbero non essere limitati alla negoziazione:
"Noi ipotizziamo che questo effetto polarizzante dell'eccitazione fisiologica sia più ampiamente applicabile ad altri contesti come parlare in pubblico, sport agonistici o prestazioni di prova, per citarne alcuni", ha detto Brown.
Fonte: Association for Psychological Science
