La paura della morte può contaminare i prodotti di rendita

Un nuovo studio suggerisce che le vendite di rendite non sono mai così solide come previsto perché le persone non vogliono pensare alla morte.

In particolare, i ricercatori della Boston University ritengono che la "salienza della mortalità" sia una delle ragioni per cui i consumatori evitano l'acquisto di rendite.

"Quando pensi a una rendita vitalizia, devi pensare a quanto tempo ti rimane da vivere, quanti anni hai bisogno di finanziare", ha detto il dottor Gergana Nenkov, professore associato di marketing al Boston College e coautore dello studio .

"Devi pensare alla morte - questo fa parte del processo di rendita, e quando le persone lo fanno, le allontana."

Gli economisti dicono che le rendite sono attraenti perché riducono il rischio di sopravvivere al proprio reddito, una preoccupazione fondamentale dato che gli americani vivono più a lungo e hanno maggiori probabilità di rimanere senza soldi prima di morire.

Eppure meno del nove per cento delle attività è detenuto come riserva di rendita, un livello che sembra dare credito alla ricerca, parte della quale recita: "Costringendo i consumatori a considerare la propria morte, la decisione sulla rendita rende la mortalità saliente, motivandoli a evitare l'opzione di rendita come difesa prossimale contro i pensieri legati alla morte innescati considerando una rendita. "

"La domanda di rendite è molto inferiore a quanto gli economisti si aspettavano", ha affermato la dottoressa Linda Court Salisbury, coautrice dello studio.

Lo studio appare nel Journal of Consumer Psychology.

"Hanno cercato di risolvere questo rompicapo della rendita: perché le persone non lo fanno quando dovrebbero vedere che è un bene per loro?"

Alcune delle spiegazioni sono state attribuite ai bassi risparmi per la pensione, ai prezzi ingiusti delle rendite e alla minore flessibilità nell'accesso al proprio denaro. Ma portando la teoria psicologica per informare la teoria economica, Salisbury e Nenkov offrono un'altra ragione: più le persone pensano alla morte, meno vogliono prepararsi per essa.

"Nessuno l'ha mai considerato dalla psicologia di prendere la decisione e andare fino in fondo con la decisione", ha detto Salisbury.

"La nostra idea era che l'avversione di pensare alla propria morte è sufficiente per farti usare quella che chiamiamo 'strategia di difesa della salienza della mortalità', che è evitarlo."

In altre parole, non pensando alle rendite e spingendole da parte, si evita di dover pensare alla morte.

L'ipotesi è stata supportata nel corso di quattro studi che includevano 748 partecipanti adulti. Uno studio ha chiesto ai partecipanti se preferirebbero trasferire i loro risparmi pensionistici in un conto pensionistico individuale o acquistare una rendita.

"Quando le persone consideravano un'IRA, pochissimi pensavano di morire o di quanto tempo gli restava da vivere", ha detto Nenkov. "Ma quando le persone consideravano un'annualità, una grande percentuale di loro aveva quel tipo di pensieri legati alla morte."

Altri due studi hanno presentato ai partecipanti descrizioni di rendite che contenevano sottili differenze.

Una descrizione indicava l'annualità "pagamenti garantiti per tutto il tempo in cui vivi", mentre un'altra "pagamenti garantiti per tutto il tempo in cui vivi fino alla morte". Ogni volta che una rendita menzionava la morte, gli interessi precipitavano.

"Abbiamo dimostrato che anche quelle sottili menzioni di morte diminuiscono ulteriormente il tasso di scelta di una rendita vitalizia e fanno sì che le persone stiano lontane dal prodotto anche più che se parlassimo solo degli anni rimasti da vivere", ha detto Nenkov.

Tuttavia, la scelta di evitare le rendite include probabilmente una decisione consapevole da parte degli individui di perseguire altri prodotti finanziari che potrebbero essere più adatti al loro portafoglio.

"Stiamo dicendo che questo aiuta a spiegare la domanda inferiore al previsto di rendite, ma non necessariamente questo da solo lo spiega", ha detto Salisbury. "Pensiamo che contribuisca a far sì che le persone li evitino".

I ricercatori sottolineano come il settore finanziario abbia incorporato soluzioni per aiutare a risolvere il puzzle delle rendite, come opzioni più flessibili per le rendite e la possibilità di lasciare in eredità i soldi delle rendite agli eredi. Nonostante ciò, il tasso di scelta della rendita è basso.

"In parte è la preferenza, in parte forse le persone non conoscono quel prodotto, ma pensiamo anche che entri in gioco anche il problema di costringerti a pensare che la morte e la morte siano avversive, quindi questa è un'altra spiegazione e una spiegazione psicologica che offriamo ", ha detto Nenkov.

"Il concetto di avversione correlata alla morte, salienza della mortalità, si aggiunge alle spiegazioni".

Salisbury e Nenkov affermano che gli esperti di marketing e i responsabili politici dovranno trovare modi per de-enfatizzare la morte o aiutare i consumatori ad affrontare l'ansia innescata dal pensare alla morte se vogliono aumentare l'interesse per questi prodotti.

Entrambi affermano che i loro risultati hanno implicazioni per altre decisioni di tarda età che vengono evitate.

"Testamenti, assicurazioni sulla vita, pianificazione patrimoniale: tutte queste decisioni a volte vengono rimandate e pensiamo che questo problema di non voler pensare alla morte abbia un ruolo", ha detto Nenkov.

"Forse trovare modi per affrontare quell'ansia potrebbe aiutare i consumatori a superarla e a prendere le decisioni importanti perché se non lo fanno, ci sono conseguenze devastanti più avanti nella vita".

Fonte: Boston College / EurekAlert