Fiducia fondamentale per negoziazioni ottimali
Sebbene la ricerca sia incentrata su come persone di culture diverse negoziano in modi diversi, può anche essere applicata a ciò che sta accadendo a Washington, D.C., in questi giorni con la mancanza di fiducia tra i due partiti politici che si traduce in un ostacolo legislativo.
"Alla fine della giornata, non si tratta tanto di cultura quanto della questione centrale della fiducia: come i negoziatori di qualsiasi società dovrebbero sviluppare più di un approccio basato sulla fiducia che aiuta a produrre comprensione, intuizione e guadagni comuni per le parti su entrambi i lati del tavolo ", ha detto Brian Gunia, Ph.D., che è un assistente professore presso la Johns Hopkins Carey Business School.
“Che si tratti di dirigenti in India che discutono di affari o membri del Congresso degli Stati Uniti che affrontano il deficit di bilancio, l'obiettivo della negoziazione dovrebbe essere risultati positivi e solide relazioni. I negoziatori lo raggiungeranno solo se si fidano gli uni degli altri e quindi si scambiano informazioni sufficienti per ottenere risultati vantaggiosi ovunque ".
Per il giornale, recentemente pubblicato in Journal of Applied Psychology, Gunia e i suoi coautori hanno condotto tre studi con studenti MBA e manager aziendali negli Stati Uniti e in India. Agli studenti MBA è stata posta una serie di domande su come definirebbero la fiducia e su quanto sarebbero disposti a estenderla durante una negoziazione. I dirigenti aziendali hanno tenuto trattative simulate sulla vendita dei diritti di replica per una serie televisiva di cartoni animati.
Gli Stati Uniti e l'India offrono un contrasto istruttivo tra gli stili di contrattazione e il modo in cui la fiducia governa i negoziati, secondo i ricercatori. Gunia ei suoi colleghi notano che gli Stati Uniti e molte altre nazioni occidentali possono essere descritte come culture "libere", mentre l'India e altri paesi orientali sono indicati come culture "strette".
Nelle culture "libere" dell'Occidente, i negoziatori generalmente presumono che le loro controparti siano affidabili finché non dimostrano il contrario. Questo presupposto li porta a condividere le informazioni in un modo che produce una comprensione reciproca e, in ultima analisi, vantaggi reciproci.
Nelle culture "serrate" dell'Est, i negoziatori generalmente presumono che le loro controparti siano inaffidabili fino a quando non dimostrano il contrario, poiché la fiducia è tipicamente conferita alle regole piuttosto che agli individui. Questo li porta a dedicare più tempo allo scambio e alla convalida delle offerte che alla comprensione delle esigenze delle loro controparti, una strategia che può ridurre i potenziali guadagni, secondo i ricercatori.
I risultati dei tre studi hanno confermato queste descrizioni e il modo in cui si sono applicate ai partecipanti americani e indiani, hanno detto i ricercatori.
I negoziatori americani hanno detto che si sarebbero fidati (e si sarebbero fidati) più dei negoziatori indiani, ottenendo come risultato risultati migliori. Gli americani hanno visto la fiducia come un elemento naturale del processo di contrattazione, mentre i negoziatori indiani hanno registrato dubbi sulle intenzioni delle loro controparti.
"Sembra probabile che queste credenze e valori siano funzionali all'interno di ogni cultura e resistenti al cambiamento", hanno osservato gli autori nel documento.
"Tuttavia, i nostri risultati evidenziano l'importanza, per i manager indiani e americani e le loro controparti, di comprendere l'orientamento culturale dei negoziatori verso la fiducia. La domanda pratica che sorge è come i negoziatori che tendono a una scarsa fiducia, che possono includere indiani e altri provenienti da culture strette, possono evitare di lasciare sul tavolo guadagni comuni ".
Una possibile risposta, secondo i ricercatori, è "formare i negoziatori a segnalare la propria affidabilità e ad analizzare se le loro controparti stanno ricambiando". Inoltre, ai negoziatori con poca fiducia può essere insegnato a segnalare le loro priorità implicitamente attraverso offerte, piuttosto che attraverso una discussione esplicita che richiede fiducia.
Tali lezioni potrebbero rivelarsi utili anche in una cultura "libera" come l'America, ha osservato Gunia.
"Basta guardare i recenti colloqui al Congresso sul deficit", ha detto. "Là abbiamo visto come la mancanza di fiducia tra i due principali partiti politici ha creato una mentalità prendere o lasciare che non ha portato da nessuna parte, al contrario di un approccio più aperto in cui gli obiettivi di ciascuna parte potrebbero essere dichiarato e discusso apertamente ".
Fonte: Johns Hopkins University
