I negoziati a lunga distanza hanno risultati migliori
La dott.ssa Marlone Henderson, psicologa dell'Università del Texas, ha esaminato come le negoziazioni che non si svolgono di persona possano essere influenzate dalla distanza. Ha confrontato i negoziatori distanti (diverse migliaia di piedi di distanza) con quelli che si trovano nelle vicinanze (a pochi metri di distanza) in tre situazioni separate.
Sebbene molto lavoro abbia esaminato le conseguenze di diverse forme di comunicazione non faccia a faccia, la ricerca precedente non ha esaminato gli effetti della distanza fisica tra i negoziatori indipendentemente da altri fattori.
I risultati di Henderson sono pubblicati nel Journal of Experimental Social Psychology.
"Le persone tendono a concentrarsi su elementi con priorità più alta quando c'è una maggiore distanza tra loro guardando i problemi in un modo più astratto", ha detto Henderson.
"Vanno oltre il semplice pensare alla loro ricerca delle opzioni presentate loro e considerano le motivazioni di livello superiore che guidano le loro priorità".
Ad esempio, quando una persona sta negoziando un nuovo lavoro, potrebbe concentrare il proprio comportamento sull'assicurazione della copertura sanitaria, dello stipendio o di più ferie. Se lui o lei vede la connessione tra comportamento e motivazioni generali, che potrebbero essere il sostegno di una famiglia, ciò aiuterà a determinare le priorità sulle varie questioni.
Nel primo studio, 52 studenti universitari dell'Università di Chicago si sono impegnati in una negoziazione tramite scambio di testi con un'altra persona che è stata descritta come fisicamente vicina o lontana.
A loro è stato affidato il compito di acquistare e vendere una moto personalizzata e assegnate preferenze e priorità. Utilizzando una valutazione di efficienza con un punteggio massimo di 1.000, i negoziatori che pensavano di essere lontani l'uno dall'altro hanno guadagnato 955 punti rispetto alle controparti vicine che hanno ottenuto 825.
I punti guadagnati si basavano sui livelli di compromesso su priorità sia di alto che di basso livello.
Nel secondo studio, a 76 studenti universitari dell'UT è stato detto di immaginare che loro e uno sconosciuto entrassero in un centro commerciale contemporaneamente, e una campana suona proprio mentre cade uno striscione gigante con la scritta "Un milionesimo cliente".
Entrambi condividono i set regalo di quattro diversi negozi che offrono cinque diversi premi, ma prima devono concordare quale premio scegliere da ciascun negozio. Con un punteggio massimo di 1.000, i negoziatori che pensavano di essere lontani l'uno dall'altro hanno ottenuto un punteggio di 961 rispetto ai negoziatori vicini che hanno ottenuto 895.
Lo stesso compito è stato assegnato a 114 studenti universitari UT in un terzo studio con lievi modifiche.
La metà del gruppo è stata interrotta con un esercizio progettato per focalizzarli sulle loro motivazioni di alto livello chiedendo loro di pensare al motivo per cui volevano particolari set regalo da ogni negozio. Tra il gruppo di controllo, il gruppo distante ha ottenuto 922 e il gruppo vicino ha ottenuto 756.
Ma per i partecipanti a cui è stato chiesto quali fossero le loro motivazioni, i risultati erano comparabili, con il gruppo vicino che ha segnato 946 e il gruppo distante che ha segnato 887.
"Quando garantisci che tutti siano concentrati sulle proprie motivazioni di livello superiore, la distanza non ha molta importanza", ha detto Henderson.
"Tuttavia, quando ciò non accade, la distanza è importante perché i negoziatori vicini non si concentrano naturalmente sui loro motivi di livello superiore tanto quanto i negoziatori lontani."
Fonte: Università del Texas - Austin
