Scegliere di meno in una negoziazione può essere una strategia di protezione
Gli economisti presumono che andresti per i $ 10 perché avresti più soldi. Ma una nuova ricerca mostra che le persone che si sentono minacciate o preoccupate per il loro status sociale sceglieranno l'opzione che dà loro meno, ma la stessa quantità dello sconosciuto.
Questa scelta soddisfa un'importante esigenza psicologica, secondo Geoffrey Leonardelli, Ph.D., professore presso la Rotman School of Management dell'Università di Toronto, che ha co-scritto l'articolo con Vanessa Bohns, Ph.D., dell'Università di Waterloo e Jun Gu, Ph.D., dell'Università australiana di Monash.
Le persone che scelgono la ricompensa monetaria più bassa "hanno una ragione per il loro comportamento, e quella ragione è proteggersi da uno status basso", ha detto Leonardelli. Ha descritto lo stato basso "come una posizione o un rango basso rispetto agli altri".
Attraverso una serie di esperimenti, i ricercatori hanno scoperto che le persone che mostravano una preferenza per i "risultati relativi" - profitti economici che davano loro la stessa quantità o più di altri - si erano concentrati sulla sicurezza e cercavano di proteggersi dall'essere assegnati a un posizione o grado.
Le persone che cercavano risultati "assoluti" - il profitto economico complessivo - avevano un obiettivo di "crescita", che mirava a ottenere i massimi risultati positivi.
"Le persone con un focus sulla sicurezza tendono anche ad abbandonare accordi economici che suggeriscono di avere uno status basso, anche se andarsene significa guadagnare meno denaro di quanto avrebbero potuto", ha detto Gu, l'autore principale della ricerca.
In un esperimento, i ricercatori hanno offerto ai partecipanti $ 1, dicendo loro che lo sconosciuto avrebbe ricevuto $ 9. Anche se avrebbero intascato un $ 1 in più, circa il 48% di coloro che si occupavano di sicurezza ha rifiutato l'offerta. Solo il 17% di coloro che si concentrano sulla crescita ha rifiutato l'offerta, riferiscono i ricercatori.
Precedenti studi dei ricercatori hanno dimostrato che, nelle negoziazioni, coloro che si concentrano sulla crescita tendono a fissare obiettivi più elevati, sono più aggressivi nelle negoziazioni e, in definitiva, ottengono migliori guadagni per tutti coloro che sono coinvolti.
"Le persone con un obiettivo di crescita sembrano spostarsi più facilmente avanti e indietro tra cooperazione e concorrenza", ha detto Leonardelli. Questo perché non hanno "nessuna paura o preoccupazione speciale per la propria sicurezza".
Fonte: The Rotman School of Management presso l'Università di Toronto
