Manipolatori meno persuasivi online che di persona
I manipolatori che sono classificati come facenti parte della Triade Oscura (DT) - persone con tendenze narcisistiche, psicopatiche o machiavelliche - tendono a perdere i loro poteri personali di persuasione quando devono negoziare online piuttosto che faccia a faccia, secondo un nuovo studiare presso l'Università della British Columbia (UBC).
In effetti, quando non c'è una persona dal vivo per persuadere o manipolare, le persone DT di alto rango tendono a fare ancora più male nelle negoziazioni rispetto alla persona media.
"I risultati di questo studio sono abbastanza chiari: una volta rimossi i segnali non verbali come il linguaggio del corpo dall'equazione, la capacità di eliminare narcisisti e psicopatici diventa più facile", afferma Michael Woodworth, professore di psicologia dell'UBC.
"Possiamo anche concludere che è molto probabile che le qualità che consentono a queste persone di affascinare, manipolare, intimidire o sfruttare con successo gli altri sembrano richiedere un pubblico dal vivo".
Ogni ramo dello spettro DT presenta tratti distinti. Gli psicopatici tendono a mancare di empatia e si comportano in modo antisociale, i narcisisti tendono alla grandiosità e all'adorazione di sé e le persone con qualità machiavelliche sono manipolatori calcolati e orientati agli obiettivi.
La ricerca ha coinvolto più di 200 studenti universitari canadesi, una parte dei quali è stata identificata come dotata di varie qualità nello spettro DT. Il posizionamento degli studenti nello spettro variava a seconda delle caratteristiche e degli attributi individuali.
Dopo essere stati assegnati in modo casuale a un gruppo di contatto faccia a faccia o mediato dal computer, ai partecipanti è stato chiesto di negoziare i biglietti per i concerti, come acquirente o venditore, con l'obiettivo finale di ottenere il massimo beneficio finanziario per se stessi.
Coerentemente con altri studi, i risultati hanno mostrato che coloro che si sono classificati più in alto nello spettro DT hanno avuto più successo nelle negoziazioni faccia a faccia di quanto non fossero online. Sorprendentemente, i ricercatori hanno anche scoperto che gli studenti DT di rango superiore avevano il 12,5% di successo in meno nelle negoziazioni online rispetto a quelli che si trovavano più in basso nello spettro.
"Sebbene ci sia stato a lungo un fascino per le personalità di DT e il modo in cui possono avere un impatto sulle persone" normali ", poco è stato studiato su come queste persone si comportano online", afferma Woodworth.
"Ciò che questa ricerca ci dice è che se vuoi essere sicuro della tua capacità di non lasciarti ingannare da questi tipi di manipolatori noti, probabilmente faresti meglio a gestirli online".
A lavorare con Woodworth al progetto sono stati la studentessa con lode Lisa Crossley, la studentessa laureata Pamela Black e il professore emerito dell'UBC Bob Hare. Woodworth e Crossley stanno ora conducendo una ricerca DT simile che coinvolge l'inganno.
Lo studio, intitolato "The Dark Side of Negotiation", è stato pubblicato su Journal of Personality and Individual Differences.
Fonte: University of British Columbia
