Acquisisci simpatia per ottenere un vantaggio nei negoziati

La simpatia può essere uno strumento di negoziazione efficace?

Sì, secondo una nuova ricerca.

Un nuovo studio della dott.ssa Laura Kray, professore presso la Haas School of Business dell'Università della California a Berkeley, osserva che quando una parte trasmette informazioni con ragioni emotive dietro, l'altra parte ha maggiori probabilità di sviluppare simpatia, essere più disposta a scendere a compromessi e trova soluzioni creative.

"La simpatia è un'emozione che corrisponde alla buona volontà", ha detto Kray. "Nei negoziati, può tradursi in una disponibilità a risolvere i problemi in modi che altrimenti non potrebbero verificarsi."

I ricercatori hanno scoperto che essere trasparenti sulla propria sfortuna è più efficace se avviati da un negoziatore di "bassa potenza" o da qualcuno in una posizione più debole. I negoziatori nella posizione più forte che hanno cercato di ottenere simpatia sono stati visti come manipolatori.

Lo studio ha coinvolto 106 studenti MBA (30% donne) e le negoziazioni si sono svolte nell'ambito di una delle loro classi. I partecipanti sono stati assegnati in modo casuale alle squadre di negoziazione per riprodurre vari scenari.

Uno scenario prevedeva una controversia tra un imprenditore edile generale e uno sviluppatore immobiliare sul pagamento. Prima di partire per un viaggio, lo sviluppatore ha detto all'appaltatore che la qualità conta. Nel tentativo di migliorare la lavorazione, l'appaltatore ha aggiornato il tipo di legno utilizzato e l'assistente dello sviluppatore ha approvato la modifica.

Tuttavia, lo sviluppatore ha deciso di vendere la proprietà e non ha ritenuto che alcun aggiornamento fosse personalmente vantaggioso e non voleva pagare per i materiali più costosi.

L'appaltatore doveva anche denaro allo sviluppatore per un prestito precedente. L'appaltatore ha spiegato che avrebbe potuto essere costretto alla bancarotta se lo sviluppatore avesse chiamato il prestito e ha ricordato allo sviluppatore le sue buone intenzioni.

Sebbene i ricercatori non abbiano misurato le ragioni alla base della risposta dello sviluppatore, il risultato suggerisce che le dichiarazioni del contraente potrebbero aver scatenato la simpatia. Alla fine, entrambe le parti erano più disposte a trovare un accordo amichevole per dividere il costo aggiuntivo del legno di quanto non lo fossero prima di tali motivi.

In un altro studio, i ricercatori hanno misurato l'uso di appelli che suscitano simpatia e hanno anche confrontato l'efficacia di tali appelli con argomenti razionali e condivisione di informazioni a vantaggio di entrambe le parti.

Quando la parte più debole si è appellata alla parte più forte, ha condiviso le vulnerabilità e ha proposto una soluzione che andrebbe a vantaggio anche della parte più forte, la parte più forte ha provato simpatia ed è stata più motivata ad aiutare, lo studio ha rilevato.

Kray sottolinea che i risultati sono incoraggianti e danno ai negoziatori più strumenti per elaborare soluzioni compassionevoli.

"I nostri risultati rivelano un messaggio ottimistico", ha detto. "Anche quando le persone si trovano in posizioni di potere, situazioni in cui ci si può aspettare che attori razionali e dal cuore freddo si comportino in modo opportunistico, stiamo invece scoprendo che i loro sentimenti di simpatia li motivano ad aiutare gli svantaggiati".

Lo studio è stato pubblicato in Comportamento organizzativo e processi decisionali umani.

Fonte: University of California Berkeley Haas School of Business