Le parole sono più importanti delle azioni nel 21 ° secolo?

Un nuovo studio suggerisce che il noto adagio secondo cui le azioni parlano più delle parole non è corretto, almeno quando si tratta di atti di persuasione.

I ricercatori dell'Università di Chicago hanno scoperto che quando si tratta di arte della persuasione, puoi attirare più seguaci se metti l'accento su ciò che ti piace, non su ciò che fai.

Lo studio, che apparirà in un prossimo numero di Giornale di personalità e psicologia sociale, rileva che le persone hanno maggiori probabilità di conformarsi alle preferenze degli altri che alle azioni degli altri.

In altre parole, le persone vogliono apprezzare ciò che piace agli altri, ma vogliono avere o fare ciò che gli altri non hanno o non fanno.

Nello studio, "Le parole parlano più forte: conformarsi alle preferenze più che alle azioni", il professor Ayelet Fishbach ed ex dottore di ricerca. lo studente Yanping Tu, ha progettato una serie di sei esperimenti che coinvolgono attività quotidiane come scegliere un tipo di gomma da masticare, fare la spesa, scegliere il design di una tazza preferito e guardare un video di animali domestici su YouTube.

"La tendenza a conformarsi è pervasiva e radicata nella psicologia umana", ha detto Fishbach. "Quando le persone si conformano, si conformano a ciò che piace agli altri e agli atteggiamenti degli altri. Ma in termini di ciò che fanno, vogliono essere diversi. Quindi, se vuoi persuadere le persone, dovresti parlare di simpatia, non di avere. "

Gli investigatori hanno scoperto che le persone si conformano almeno in parte alle preferenze degli altri perché adottano i giudizi degli altri come propri. Hanno inoltre scoperto che quando le persone si comportano come se non si conformassero, la loro motivazione potrebbe essere quella di coordinare o integrare le loro azioni con quelle degli altri.

Ad esempio, quando le persone condividono mentalmente un'azione, come guardare un amico che mangia una ciotola di farina d'avena a colazione, si sentono in un modo che hanno mangiato anche la farina d'avena, quindi cercano di arricchire la propria esperienza scegliendo qualcosa di diverso, come una frittata.

Ma quando le persone condividono mentalmente le preferenze di un'altra persona, come ad esempio apprezzare la farina d'avena più delle omelette, adottano la preferenza degli altri come propria e dicono che gli piace la farina d'avena più delle omelette.

Anche quando le informazioni sulle preferenze e le azioni degli altri sono disponibili contemporaneamente, ad esempio un sito di shopping online che elenca sia i prodotti più venduti sia i prodotti più apprezzati, è più probabile che le persone seguano ciò che piace agli altri piuttosto che ciò che gli altri comprano.

La ricerca ha implicazioni per lo shopping online, il social media marketing e le campagne politiche.

Gli operatori di marketing, ad esempio, potrebbero raccogliere "Mi piace" dagli utenti di Facebook, invece di raccogliere informazioni su ciò che gli utenti acquistano, mangiano o possiedono. Allo stesso modo, potrebbero presentare i prodotti come "piace a tutti", piuttosto che "tutti lo comprano".

Fonte: University of Chicago / EurekAlert